销售技巧：设置和管理地区

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在充满挑战的经济时代和销售下滑期间，销售人员和小型企业主经常被诱惑冒险远离他们的办公室或房屋以寻求销售。具有讽刺意味的是，在经济繁荣时期，也经常在遥远的地区进行销售。在这种情况下的理由是，销售在那里，在获得良好收益的同时去获得它们。不幸的是，无论动机如何，跨越销售领域超出有效范围都可能破坏建立销售的利润率。

在销售范围的另一端，将销售区域缩小到一个很小的区域可能会使销售量减少到无法提供足够的收入来维持业务的程度。

在设置和管理区域时达到适当的平衡是掌握和维持收入最重要的销售技巧之一。

销售区域应该有多大？

从技术上讲，如果不是美元，时间和法律限制因素，就不可能进行销售。但是在金钱和人力的现实世界中，许多销售是不切实际或不可能的。

设置区域边界时实际上有两个主要注意事项：

在什么时候提供可接受的客户服务变得无利可图？
为了达到销售收入目标，销售人员在指定的报告期内（周，月，季度或相关时间段）需要拨打多少次电话？在那个时间范围内，达到多少通话量变得不可能了？

这两个问题都需要认真跟踪成本，利润率，销售和服务活动。在业务的第一年，地区设置可能会包含一些反复试验的内容。但是在第一个完整的会计年度结束后，应该有足够的数据来开始精炼区域。当业务和市场发生变化时，应至少每年执行一次提炼和审核过程。

示例：比萨餐厅通常将其派送区域（其销售地区）限制在其位置的几英里内。为什么？因为超出此范围，交货时间可能会花费很长时间，从而导致生气的顾客和冷比萨！

聚集销售电话

优化销售区域的最简单方法之一就是对销售电话进行聚类。销售人员应计划花一个上午，下午或一天去拜访彼此附近的客户。显然，这减少了满足几个客户所需的时间。但这也减少了汽油，车辆磨损，机票，出租车费等的旅行费用。

从本质上讲，这些呼叫成为路由。如果在其余通话的预定日期碰巧没有目标客户可用，则可以在到达该区域的下一条预定路线上拜访该客户。在其他日子请勿致电这些潜在客户！这使其他日子的计划脱轨。

许多销售人员，经理和所有者可能会担心他们会显得不以服务为导向，并可能会失去销售。企业的生存或成功不可能只取决于一次销售。同样，要求或期望“放弃一切”关注的客户可能会在销售的客户服务方面维持较高的维护水平，从长远来看却无利可图。

群集呼叫和日历技巧如何每月为我节省两周的时间

当我从事广告销售时，我覆盖了芝加哥大都市区，实际上覆盖了数百平方英里。早期，为了展示我如何面向服务，我会打电话询问客户什么时候方便我们见面。我一天要徒步25英里到一个郊区，而几天后又回到同一个郊区。覆盖我的领土几乎花了四个星期的时间，然后我不得不在周末和晚上进行所有文书工作。我好累！

然后我变得聪明了……又回到了本月的两个星期。

首先，我开始对呼叫进行群集，将呼叫活动限制在相对较近的客户中。如果在我计划去该地区的那天碰巧没有这些物品，我会在下个月尝试拜访它们。

接下来，当我与客户会面时，直到下一次与他们确认后，我才离开他们的办公室。这个日历技巧可以帮助他们为我的访问做准备，从而使我们在一起的时间更有效率。我也在确认前一周给他们发了电子邮件。这避免了很多（但并非全部，不幸的是）“他不在这里”的情况— 海蒂·索恩

是否应删除业绩不佳的销售地区？

如果经过最大的努力，销售领域不景气该怎么办？该区域应该丢弃吗？也许吧，也许不是。

确定这些因素是否是罪魁祸首：

市场变化。 如果该地区过去表现良好，请评估该地区是否发生了一些变化。这些变化代表人口构成或市场需求的暂时或永久变化吗？如果是永久性转移，则应考虑放弃或限制对该地区的服务。
销售人员问题。 分配给该地区的销售人员是否有能力处理这些客户？太苛刻了吗？是否需要多个销售代表？经常查看销售结果并与代表进行对话可以帮助您确定是否需要更改人员编制以恢复表现欠佳的地区。

限制互联网的无限区域

互联网以潜在客户的身份向全世界开放。即使这提供了几乎无限的销售区域的可能性，但由于各种后勤因素，企业仍然需要限制其服务区域。

限制互联网销售区域的第一个也是最明显的因素是产品的实际移动。货运不仅成本高得惊人，而且海关和税收问题还会使国际销售成本进一步膨胀。使问题更加复杂的是，各国的商业和产品安全法各不相同，通常需要法律顾问。最麻烦的是货币汇率，如果销售定价不正确，货币汇率可能会破坏利润率。

尽管国际销售并非不可能，并且对于某些市场来说可能是非常有利可图的，但在尝试进行这些销售之前，应进行全面的成本与收益分析。来自国际市场的杂散互联网查询是不值得追求的，如果可能的话，应转介给该国或经常为该国服务的友好竞争对手。

如果正确处理，某些服务和数字产品确实可以提供国际销售机会。例如，那些在亚马逊的Kindle Direct计划上自行发布的人有机会在国际舞台上出售其作品，而亚马逊则处理所有货币和商业细节。