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继续阅读以了解消费者在进行购买时所经历的流程的概述
安德烈·奔驰
什么是买方行为？
买方行为是消费者获取产品所经历的一系列活动。它还包括在那些活动之前或确定这些活动的决策过程。
买方行为本质上有两种类型，即消费者行为和行业行为。尽管两者在理论上相似，但是在进行购买过程时，每个过程都存在差异。本文将主要关注消费者购买者的行为。
解决问题
当消费者意识到自己有未满足的需求时，他们选择开始购买过程。在此过程中，消费者将面临问题解决的三个级别之一。这些包括：
- 日常问题解决—在这种情况下，消费者通常会购买低价，经常购买的物品。这也称为常规响应行为。这是因为通常这是一种产品，人们反复购买却不加考虑。营销人员日常解决问题的目标是增强现有客户的购买习惯并改变不存在的客户的习惯。
- 解决问题的能力有限-在解决问题的能力有限的情况下，消费者熟悉产品类别，产品类别中的主要品牌，并了解评估产品的属性和特征。但是，客户可能会遇到一个他或她不熟悉的品牌。未知品牌的营销人员必须向消费者提供信息，这将增加其对品牌的理解和信心。这可以采用比较图或信息包的形式。
- 扩展的问题解决方案—在这种情况下，消费者不知道产品类别，主要品牌或评估产品所依据的产品属性。营销人员必须向消费者提供信息，以表明重要的产品类别属性是什么，这些属性的相对重要性以及您的品牌在这些属性上的位置。
消费者采用过程
消费者采用过程是消费者进行购买的过程。步骤包括意识，兴趣，替代方案的评估，试用以及最终的购买决策。
意识
也被称为需求识别阶段，意识是消费者意识到自己的需求或问题或可用新产品的那一刻。在此阶段，营销人员必须证明产品可以满足消费者的需求。
利益
这也称为信息搜索阶段。确认需求后，消费者收集有关产品的信息。消费者参与了三个过程，这些过程可能损害或阻碍营销人员计划的有效性。这些是：
- 选择性暴露-当消费者只考虑某些信息来源时，就会发生这种情况。他们可能只阅读在线文章，仅看电视或仅问一个可能对产品有所了解的朋友。营销人员必须适应消费者并使用他们喜欢的来源。
- 选择性感知-当消费者筛选出某些信息时发生。他们可能只愿意听取他们认为对产品或服务很重要的问题。营销人员必须确定他们认为重要的内容并加以宣传。
- 选择性保留-当消费者只记住他们想记住的东西时，就会发生这种情况。在这种情况下，营销人员必须在促销中添加一些内容，以帮助消费者记住某些事情。这可能是广告中的叮当声，五颜六色的标牌或类似的东西。
评估替代方案
一个人最终将准备好评估期权。他正在做的是系统化或组织他刚刚收集的所有信息。正在考虑哪些品牌？他认为要评估的最重要的阶级属性是什么？消费者将在产品类别属性之间比较品牌。
在此阶段发生三件事：
- 唤起力的套装-在产品类别中的所有品牌中，此人只会考虑几个或几个。这被称为他或她的诱发场景。
- 显着属性-这些属性是人们认为在已选择的诱发集中很重要的属性。如果他正在考虑使用三个品牌的计算机，那么屏幕尺寸可能是一个突出的属性。
- 确定属性-这些是消费者在做出购买决定时认为最重要的产品特征。请注意，除非它也被视为显着属性，否则它不能是确定属性。确定属性是显着性的子集。
也有所谓的无关属性。这些是营销人员可能会推广的功能，但消费者并不觉得很重要。一个例子就是推销员对汽车的独特色彩讲得很多，而消费者却不在乎。
试用版
当消费者以便宜的方式试用产品时，就会进行试用。并非所有产品都有试用版，这对于消费者和市场营销人员来说是完全可选的。
购买决策
当消费者最终感觉到他或她准备购买产品时，在进行销售之前，需要解决几个因素。
- 品牌态度-影响品牌的因素决定了消费者是否会购买品牌。
- 社会因素-包括生活中对消费者重要的其他因素。这些人将对决策产生影响
- 预期的情况因素-这些是消费者期望发生的事情。这仅表示消费者了解自己的收入，了解当前的经济状况，了解商店形象或类似情况。
所有这些最终将导致消费者的购买意愿。但是，某些购买后的因素可能会事先改变人们的想法或使他们退货。
- 不可预测的情况因素-这些是在制定购买意向到做出购买决定之间发生的事情。这可能意味着该人在那儿丢了工作或经销商倒闭了。
- 可感知的风险-由于不确定产品实际效果如何，消费者可能会有某种程度的焦虑。
考虑所有这些因素后，消费者将做出购买决定。
确认书
这是购买后的行为。消费者可能会开始重新考虑他们的决定。他们开始体验所谓的认知失调。当消费者对其决策的正确性存在一些不确定性时，就会发生这种情况。这总是有可能的。
为了使营销人员应对认知失调，他必须：
- 传达消费者做出的产品决定，并向他们表示感谢
- 使用新买家作为发言人对产品进行广告宣传。
- 使用描述产品优点的产品所有者手册或传单。
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