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销售预测是最难掌握的关键技能之一。
海蒂·索恩（作者）通过Canva
向任何销售经理或小企业主询问他们工作中最艰巨的职责，您可能会听到预计的销售和利润。所使用的销售预测方法可能因业务而异。
很大程度上取决于能否准确预测将要产生的收入。它可以确定是否可以增加额外的员工，是否可以进行项目，最重要的是，企业是否可以履行对员工，供应商以及所有者或股东的财务义务。
销售预测与销售目标
销售预测是否与销售目标相同？不必要。销售预测是对企业可以实现的销售收入的现实预测。另一方面，可以将销售目标设定为高于预期，以激励销售人员。但是，有些企业确实将预测和目标设置为相同的数量。
基于历史的销售预测
如果一家企业已经存在多年，则可以提供销售记录。如果预计市场或业务不会发生重大变化，则相对容易预测来年的销售结果将相似。然后，该预测只是将过去的销售数字作为下一年的预计收入，加上（乐观的预测）或负（悲观的预测）一小部分。
基于历史的预测通常用于交易量较大的企业，尤其是每笔销售金额较小的企业。例子包括餐馆和零售。
预测合同业务
咨询，房地产，建筑和制造业等业务通常按合同出售。
合同通常包含在批准过程中，预计在来年实现收入的合同。这些包括：
- 合同销售。 已签署并将于明年完成的所有客户合同。
- 暂定销售。 已提交但尚未由客户签署并接受的合同。通常，当销售处于此阶段时，它更有可能实际发生，并且通常包含在销售预测中。
但是，这些合同可能不包括预期在来年收到的所有业务。额外的预测金额可以基于历史销售数据。
预测新业务，变化或未知市场的销售
如果由于公司经历着急剧的，突然的市场变化，进入新市场或者企业本身是新的而没有任何往绩记录，那么销售预测更像是赌博而不是科学！
在这些困难的情况下，可以使用以下内容来帮助建立预测：
- 类似业务的销售。 如果不是不可能获得的话，这可能会很困难，尤其是对于独立的小型企业而言，但是对于特许经营商等通常由特许人定期跟踪此数据的企业而言，这可能是困难的。创建初始预测时，可以使用类似市场中类似特许经营业务的销售结果。
- 盈亏平衡分析。 查看新业务或合资企业将要产生的预计销售成本（COGS），费用和投资，可以创造收支平衡的收入水平，必须满足这一水平才能打开大门。在第一年或第一年中，有时实现收支平衡是相当大的成就！这是由于要投入更多的广告，设备和人员等方面的投资。预测收支平衡的销售，以及企业认为可以实现的任何其他销售，可能是一个起点。
在新的和不断变化的业务的早期，除年度之外，可能还需要根据全年的结果对销售预测（向上或向下）进行调整。
预测销售增长
预测销售增长应基于可以合理增加销售的因素，而不是愿望或直觉。这些可能包括：
- 促销广告。
- 增加销售人员或活动。
- 业务或市场中可能对销售产生积极影响的预期变化。
对于由于广告或销售活动增加而产生的预期增长，可以使用预期的响应和转换率。先前工作的响应率和转化率可用于预测新广告系列的额外销售。如果不存在跟踪记录，将很难做出此确定。在这些情况下，可以使用行业标准的响应。示例：传统上，直接邮件响应被认为具有经验法则响应率在低个位数百分比范围内。当然，并非所有这些最终都会购买！因此，期望通过单个邮件实现大量销售增长是不现实的。
- 了解有关衡量广告的信息。
- 了解更多有关切实衡量广告的信息。
为了增加销售力度，企业可以依靠过去的销售电话与销售结束的比率来确定实际的预测。示例：如果企业知道每进行10次销售呼叫，就会促成一次真正的平仓销售，那么它可以更轻松地确定通过增加销售活动可以实现什么结果。
然后，将预期的额外销售数量乘以平均销售数量，以确定实际的增长预测。
预测与实际销售额
销售预测通常至少每年进行一次，根据业务情况每季度，每月，每周甚至每天进行审查。响应不断变化的情况，可以修改预测。尽管可能会有例外，但对于小型企业，通常每周或每月的审核是一个足够的最小审核间隔。
无论多么仔细地进行预测，销售额都不可能完全符合实际情况。对于预测的任何重大偏差，无论是正偏差还是负偏差，都应进行调查，以找出可能的原因。符合主要偏差的条件会随企业和行业而变化。对于某些人来说，即使偏离几个百分点也可能是毁灭性事件或值得庆祝的原因。
偏离预测的可能原因可能是以下任何一种：
- 过于乐观或悲观的预测
- 暂时甚至合同销售都没有实现。。。以及为什么他们没有。
- 诸如天气灾害之类的意外事件可能会降低或提高销售额，具体取决于企业（例如，当风暴对某个地区造成财产损失时，家庭装修商店可能会遇到额外的销售额）。
- 意外或异常的销售，预计将来不会重复。
- 销售或服务人员或系统出现问题。
除了对本年度的预测销售额与实际销售额进行回顾之外，通常还会将实际销售额与上一年同期进行比较，以找出可能的趋势。这是指出主要偏差的地方。示例：由于夏季异常炎热和潮湿，暖通空调业务的7月销售数字比预期高30％。如果今年7月的销售量比上年下降30％，那将不会有问题。人们认为这是由于异常天气情况（不是趋势）的结果。
一旦发现异常，就可以根据实际情况对下一年进行更现实，更可靠的预测。
分级为4 +©2013 Heidi Thorne