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走向营销的转变
过去，为了降低管理费用并增加利润，许多公司试图进行内部运营改进，例如创新生产流程，利用新技术或提高劳动生产率。但是，随着各国通过越来越多的自由贸易协定向外国竞争对手开放市场，并且技术使公司能够轻松地与世界各地的客户联系，许多公司发现他们需要寻找新的方法来获得比竞争对手更大的竞争优势。 。在这种情况下，企业开始从外部寻求解决方案，而不是只看内部，而是将注意力集中在客户及其满意度的决定因素上，以作为做出必要改进决策的指导（Woodruff，1997）。
市场营销是公司投资不断增加的财务和人力资源的领域之一。公司希望了解客户的需求和需求，并相应地修改其产品或服务，以更好地为其目标客户提供服务（Fejza&Asllani，2013）。营销已从仅向客户传达，交付和交换价值到主动为客户创造价值，促进整体客户的满意度和忠诚度（Smith&Colgate，2007）。
本文旨在解释营销的重要性，探索与客户价值有关的理论，概述其关系，并作一些总结性说明。
营销可以提高客户满意度。
营销的重要性
在当今世界上，大多数企业都有营销部门，或者至少有人负责这些活动。许多人错误地认为，营销仅意味着广告和销售。实际上，营销还包括许多其他功能，例如识别客户的需求，分析他们的偏好以及开发最满足他们的产品或服务，以及维持公司与客户，供应商，分销商之间的关系（Palmer， 2012）。虽然不直接创建产品，但出于多种原因，营销被认为对企业的成功至关重要。
首先，不管公司提供的产品或服务的类型如何，客户都是决定产品或服务是否产生任何效用，或者换句话说，对整个社会具有任何价值的人。因此，行销通过进行研究以找出市场空白并设计一种能够完美填补空白的产品，有助于防止企业将资源浪费在无用的产品上（Schermerhorn，2012）。此外，营销还可以将有关产品的信息带给合适的客户，以便客户了解其存在并实际购买和消费该产品。
营销提供增长选择
由于公司的最终目标是增加利润并最大化利益相关者的利益，因此营销提供了一个框架，使公司能够评估其增长选择并采用正确的策略进行发展（Fejza&Asllani，2013）。例如，由Igor Ansoff发明的Ansoff矩阵被认为是战略管理的创建者，它总结了公司的营销策略，以选择是否应进一步渗透市场（通过在现有产品上获得更大的市场份额），从而创建一个新产品（针对当前客户的产品组合），进入新市场（使用当前产品吸引新客户）或使其产品组合多样化（将新产品带入新市场）（侯赛因，卡塔克，里兹万和拉蒂夫，2013年） ）。
安索夫·麦克特里克斯（Ansoff Maxtrix）
第三，市场营销通过针对公司所有其他职能的战略规划来改善整体业务绩效，从而为最终产品提供增值（Moorman&Rust，1999）。从这个意义上说，市场营销支持公司根据对客户与产品之间的关系以及公司的可用资源的分析来开发适当的知识和技能。
顾客价值观念
根据史密斯（Smith）和高露洁（Colgate）的观点，从客户的角度来看，产品的价值在于他们获得的收益（效用）和必须支付的成本（价格）之间的差额（Smith&Colgate，2007）。因此，Maas（2008）提出，客户价值是质量和价格的函数，对于客户而言，他们更喜欢质量更高，价格更低的产品。在这两种情况下，客户价值都是由消费者根据产品的消费量来确定的，而不是由生产者来确定的，尽管生产者有能力创造和影响客户的看法。
根据Johnson and Weinstein（2004）的观点，客户价值受以下四个主要因素影响和确定：服务（与产品相关的不可量化的价值），质量（产品如何满足客户的期望并满足他们的需求），形象（公司的声誉，使用公司产品时客户的感知形象，价格（客户花多少钱购买产品）。因此，客户价值不仅仅是一个模糊的概念，企业必须学会长期和持续地了解他们的客户。此外，价值还在不断变化。因此，能够把握新趋势并提出及时的管理策略是区别市场领导者和市场追随者的原因（McFarlane，2013）。
客户价值的决定因素
Sheth，Newman和Gross（1991）提出了另一种解释消费者价值决定因素的模型。因此，在产品中，客户寻求实现五个主要价值：功能价值（产品的感知有用性），社会价值（社会中其他人对与产品相关的消费者的感知方式），情感价值（感觉）消费者使用产品时的体验），认知价值（来自产品的知识或实现）和条件价值（使用替代产品获得的价值）。
为了说明这一点，加拿大运动服装公司Lululemon Athletica的客户有望获得这五个价值（Lululemon Athletica，2019），该公司为瑜伽，跑步等提供服装和配饰。首先，在购买和使用Lululemon Athletica的产品时，功能价值是指诸如鞋子之类的产品在保护脚部和增强性能方面的效用。为了提高社会价值，其他人可能会将Lululemon Athletica产品的用户视为收入中等的活跃和运动型人群。关于情感价值，由于产品与瑜伽和锻炼相关联，因此用户可以感到兴奋，活跃和舒适。该产品可以吸引用户以更多地了解瑜伽，瑜伽的历史，益处和练习或其他类型的产品，从而获得知识或认知价值。最后，条件价值取决于用户使用具有相同目的的不同品牌产品的经验。
客户价值与营销之间的关系
市场营销被认为可以启动，开发，向客户传达产品的价值，并维持这种关系以保持客户对公司的忠诚度，并最终提高盈利能力（Smith&Colgate，2007）。根据Kumar和Reinartz（2016）的研究，客户价值创造是一个同步过程，营销在这两种方式中都起着关键作用。
一方面，营销团队需要通过创建公司的客户角色，分析其行为和更广泛的市场趋势来帮助公司学习和了解客户，以便公司可以向客户提供最适合其需求的产品。另一方面，一旦客户分发并消费了产品，营销团队就需要与客户互动，以获取他们的反馈，对其进行检查并将结果反馈给生产团队，以便公司可以更改和改进他们的产品。以进一步满足客户需求（Kumar和Reinartz，2016年）。
营销是提升客户价值的工具之一
例如，对于Lululemon Athletica，在其网站上，除了向客户介绍公司产品外，营销团队还花费大量资源撰写“灵感”部分，与客户分享成功运动员的励志故事，体育对人们身体和身体的好处。精神健康等（Lululemon Athletica，2019）。这些故事不仅可以教育人们，并为他们提供有关各种体育赛事，新闻，好处和技巧（流行性价值）的更多信息，还可以通过使人们在阅读故事后充满自豪感和热情，激励人们进行更多的锻炼和运动。 （情感价值）。该公司还邀请使用Lululemon Athletica产品来提高公司产品的社会价值的国际和当地著名运动员为特色。
另一家在利用市场营销为其产品创造价值方面也非常成功的公司是苹果公司，它是世界四大科技公司之一。苹果公司通过有力的讲故事并使其客户像精英群体一样，设法为其产品赋予极高的社会价值（Moorman C.，2018）。
此外，营销可以帮助公司确定对客户最重要的价值，从而将其资源集中在对目标市场影响最大的功能上。即使产品具有许多特性和功能，客户实际上只购买了一个或两个功能，并从这些功能中获得了特定的价值。通过识别这些功能和价值，公司可以增强它们并使客户更加满意（Woodruff，1997）。
结论
总之，尽管不是实际生产产品，但是营销对于增加和提高公司的客户价值至关重要。通过选择合适的营销组合，企业可以为其目标客户传达相应的价值主张，从而影响他们对产品的感知价值，从而鼓励或劝阻人们进行购买（Palmer，2012年）。
如今，营销渠道和技术日新月异，公司将其营销策略不仅专注于树立形象并吸引客户，还积极推动客户价值以赢得客户，超越竞争对手。
参考文献
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