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海蒂·索恩（作者）
作为芝加哥人，我喜欢热狗！（在这里，他们几乎是一个单独的食品组，仅次于比萨饼。）直到几年前，我们最受欢迎的热狗场所之一还是向顾客提供了传统的纸质机票号码（如熟食店柜台上使用的那些）以作为索赔支票拿起他们的订单。现在，转换为计算机化的柜台销售系统后，订单索偿号打印在收据上，纸质票也消失了。
有趣的是，老式的纸质索赔车票用于餐厅的直通车服务。但是，与其他许多快餐店一样，它们在不久的将来也将消失。
那么这与销售有什么关系呢？一切！假设您是理赔票的制造商或分销商。您已经看到到这家餐厅的认票销售量减少了一半。而且它很可能为零…无论制造商或分销商的产品或销售队伍有多好。
责怪产品生命周期。
产品生命周期阶段
产品（以及服务也是如此！）的生命阶段与其他任何生物都非常相似： 出生，生长，成熟，衰落 和 死亡 。但是，每个阶段持续多长时间会因产品而异。有些产品和服务可能永远不会消失！
每个阶段都有一些鲜明的特征：
- 出生： 开发了独特的产品并将其推向市场。研究，开发和营销方面的投资可能很大。销量可能很小。
- 增长： 如果新产品满足了市场需求，则可能会遇到很高的初始销售需求，并且这种需求会持续增长，直到市场达到饱和点为止。相关服务和售后市场产品及用品可能会进入市场以支持原始产品（例如：手机耳机和保护套）。
- 成熟度： 在这一点上，买家可能只想更换其最初购买的产品。同样，边缘购买者（可能最初拒绝产品的购买者）可能开始进入市场。市场营销从“您需要此产品”转变为“您需要此产品的我们的版本”。来自同类产品的竞争使得价格和其他差异化因素至关重要。竞争可能开始于产品的更高级替代品。但是，在成熟阶段仍能以可接受的最低销售额继续保持可接受的销售水平的产品通常被称为“摇钱树”，这是波士顿咨询集团的布鲁斯·亨德森创造的。
- 下降： 随着产品的高级替代产品开始其自身产品生命周期的演变，原始产品可能会开始向下的销售螺旋式增长。较弱的竞争对手可能会开始完全退出市场。在这个关键阶段，公司必须决定是否继续生产和支持产品。
- 死亡： 该产品不再生产，只能在二手市场和/或细分销售零件时使用。如果“产品”是服务，则可以继续提供当前合同，直到合同订立或到期和/或过渡到其他服务产品为止。
这些阶段都没有标准的时间范围。与时尚和科技领域的某些产品一样，某些产品在整个生命周期中会花费几个月的时间。对于其他人，每个阶段可能持续数十年甚至几个世纪！
处理产品生命周期变更的提示
因此，让我们回顾一下我们的热狗票示例。像我们的熟食店门票制造商这样的公司该如何应对不可避免的产品生命周期变化？
- 随时了解行业趋势。 尽管这样做听起来合乎逻辑，但许多小型企业主却对趋势视而不见，因为他们几乎没有时间阅读或参加行业贸易展览会和活动来跟上进展。因此，当他们不像以前那样进军销售时，他们会感到沮丧，有时会把问题归咎于他们的销售人员或其他因素。他们可能会采取打折促销的方式来增加收入，而这实际上可能会损害整体利润。最好花一些时间来了解情况。
- 持续监控趋势的细分销售和利润率。 尽管大多数企业跟踪销售和利润率，但一些较小的企业并未对这些数据进行微调跟踪。因此，在该示例中，如果制造商有几种产品，但没有打破熟食店的门票销售，那么在门票下跌时，它仍可能会显示可观的利润。有时这被称为“抢夺彼得来偿还保罗”，这可能隐藏销售和利润问题。
- 与客户就观察趋势进行沟通。 如果公司雇用销售人员与更大的客户合作，则可能会持续发生有关购买行为变化的对话。但是，如果企业制定了零售类型的销售策略，则可能有必要与购买行为发生重大变化的客户联系。然后可以确定这是仅由于销售和客户服务因素（通常可以轻松解决）还是无法恢复的趋势。
- 对未来的可能性要现实。 不要总是将产品线的死亡视为失败的标志！它可能与产品或销售它的公司无关。但是，这种情况确实需要对产品的未来潜力进行诚实，无感情的评估。
- 计划淘汰。 当确认由于过时而导致的销售下降趋势且未来前景不佳时，应考虑逐步淘汰即将淘汰的产品。在确定结束日期之后，可以制定活动计划，例如通知客户，为客户提供替代产品和减少库存。
分级为4 +©2014 Heidi Thorne