我刚收到要约购买公司的要约，现在呢？

买方并购的秘诀是低买高卖

我们都已经看到了有关翻书屋的书籍或在线课程的广告和视频。似乎其中每一个的第一原则都涉及到低于市场的购买。一道菜甚至吹捧着敲门，低叫球的次数足够多，有人会出价。好吧，你猜怎么着？成功收购公司的第一要务是以具有吸引力的价格进行购买。投资银行和兼并与收购公司正通过让几个合格的买家参与软拍卖来提高售价。

经验丰富的买家吸引许多商业卖家

经验丰富的买家吸引许多商业卖家

买家希望限制招标过程

买家希望避免此过程，因此，他们通常会主动询问一些当前不出售或与并购公司或投资银行家有关的潜在目标。通常，该买方已经进行了数十笔先前的并购交易。目标企业主可能从未出售过公司。因此，马上，买卖双方之间的经验水平存在巨大差异。该过程的复杂性越高，具有卓越经验的人员的优势就越大。正如我父亲曾经说过的那样：“当一个有钱的人遇见一个有经验的人时，那个有经验的人就会离开金钱，而有钱的人会获得一些宝贵的经验。”

在并购中：经验取胜

在并购中-经验取胜

有经验的人走了钱

出售业务是一个非常复杂的过程，不像量子物理学那么复杂，而是体验上更复杂。让我尝试一个经验值的例子来说明我的观点。您是否尝试过安装新门？我第一次这样做，花了我几个小时。每一步对我来说都是新的，我在任何一个方面都没有能力。在意识到自己的局限性之后，我雇用了一个杂工，该杂工以前已经安装了许多门。他在大约45分钟内完成了我隔壁的安装。对于企业主来说，您的企业销售是您的第一扇门。那扇门可能是您最大的资产。

如果您将出售业务与门上安装项目进行比较，则有数百美元的风险。在出售企业时，卖方执行不力可能会导致数十万到数百万美元的资产（取决于企业规模和战略价值潜力）。在我的门安装项目中，我没有反对者来挑战我的项目成功完成。在商业交易中，您有一个非常有价值的对手，您想以最低的价格付给您，并将竭尽所能以实现目标。商业销售是零和游戏，买方在购买中节省的每一美元都是从您的商业销售价格中减去的一美元。

我自己动手，谢谢

企业所有者很聪明，非常有能力经营自己的公司。他们认为，这种能力将直接转化为自行执行业务销售。主动提出要约的绝大多数企业主选择自行管理流程。在这些企业主收到未经请求的关于购买公司的咨询后，我们经常会给他们打电话。如果他们的公司符合我们的标准，我们将尽最大努力确保达成聘用协议以进行并购工作。所有者的响应通常是这样的：“好吧，我只想看看结果如何。”

密切关注球

专注于业务绩效

密切关注球

在这些独家购买者方案之一中，以下是“这种情况如何发挥作用”的代表性描述。

• 毫无疑问，买方比目标企业的所有者更了解目标企业的价值。他无意支付市场价，并且正试图独家聘请唯一的买家。这就是为什么在主动报价中，他们会联系非正式出售的企业。

• 所有者认为即使买家未提出具体要约，他仍将大量套现。

单一买家反对卖家

如果目标公司参与进来，则买方已经中标，这是因为对基础财务以外的业务售价的最大影响是三个或三个以上合格投标人之间的竞争性投标过程。企业主已经有一份全职工作，因此只能按顺序而不是竞争地处理报价。因此，他们与单个买方进行谈判，直到交易完成或交易破裂。

另一个重大失衡是交易的技巧。有无数交易元素表明卖方经验很少或没有经验，而买方却可能有数十项先前的收购。在此过程中犯的错误将侵蚀卖方从交易中实现的价值。

轮胎踢

轮胎踢手将耗尽您的资源

买家不断踢轮胎

• 即使买方尚未提供书面要约或意向书，他还是开始对卖方进行详尽的人才流失，并保持稳定的数据请求流向。为何卖方会同意提供机密公司信息，而又不知道成功完成交易后将获得的价格？
• 买方似乎没有紧迫感来完成他的数据收集。你知道为什么吗？买方与其他3或4个潜在的并购交易正在做同样的舞蹈。因此，买方正在与多个卖方进行竞争性投标过程，以实现向下的购买价格变动。
• 当卖方最终提出要约并坚持要约时，买方会提交意向书，该意向书在进行更正式的尽职调查过程时可以解释（对买方有利）。
• 随着过程的扩展，卖方开始与买方建立一些时间参数。

尽职调查

尽职调查准确无遗

买方团队攻击您公司的价值

• 接下来是经验不足的卖方未曾预料到的过程。买方请他们通常称为独立第三方顾问的人来评估您的业务。首先，它们是独立的最远的东西。其次，在雇主的指示下，他们找到了真实或虚构的疣，并提出了相应的交易价格调整。
• 它不止于此。还记得在摆动室里写的意向书，对买方有利吗？现在，专家们对截止日期提出了很高的净营运资金要求。专家将宣布结束时需要净营运资金盈余$ 400,000。历史水平为20万美元。因此，此要求的作用是降低卖方认为他将获得$ 200 K的购买价格。
• 剥头皮才刚刚开始。买方团队深入到此过程（通常为6个月）后，提出了卖方融资，超额销售代表和担保的要求以及15万美元的暂存托管要求。
• 如果卖方让步，他可能已经以比原始报价低20％或更高的价格达成了和解。但是，最初的报价是低价报价。如果他屈服，他可能接受的价格大大低于并购公司进行的软拍卖程序所产生的价格。

卖方屈服

• 另一种选择是，卖方在投入六个月的时间后才放弃交易。买方指望卖方在此过程中保护自己的投资，并为交易价大幅降低达成协议。
• 该业务可能在此过程中遭受了损失，因为所有者将大部分时间用于出售业务，而花费的时间却更少。由于失去动力，损坏可能会持续一段时间。
• 请记住，买方与另外2或3个潜在的收购交易都在进行相同的过程，并且指望其中至少有一个试图挽救现在已经成为廉价交易的交易。

糟糕的并购过程导致大量资金流失

糟糕的并购过程导致大量资金流失

不要让这发生在你身上

请勿出售。您是待售还是不待售。如果您不出售，请寄给买方包装。如果您要出售，请聘请有能力的并购公司，然后将此买家纳入目标买家的行列。这通常是300到1,000个战略买家和私募股权集团的清单。随着流程的发展，第一个买家不太可能进入流程，因为他试图以便宜的价格而不是市场购买。如果您与一位与您接触的买家完成了交易，那么他很可能会讨价还价，而您将一辆独轮车装满了钱。

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