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摄影：Collis
你发现自己买东西毫无意义吗？
好吧，推销员可能对您使用了一种心理技巧–只是为了使您购买或支付的费用超过了产品的价值。
您想在买卖时变得更聪明吗？阅读此书后，您将了解购买心理，并识别推销员或市场营销广告何时在试图使您着迷。然后，您将学习如何保护自己免受交易技巧的伤害。如果您愿意，那就是。
1.锚定效应
2003年，研究人员Dan Ariely，George Lowenstein和Drazen Prelec证明了像社会保险号这样简单的东西都可以用作定位点。
研究人员问他们的受访者，他们是否愿意以等于其社会保险号的后两位数字的价格购买无线触控板，键盘和一盒比利时巧克力等产品。
此外，他们愿意为每件商品支付的最高金额是多少？
结果？
拥有低位数的安全号码的参与者也给出了低廉的价格。最后数字高的参与者也给出了高价。
购买汽车或高端小工具是另一种情况，您会在其中看到锚定效果。
经销商可能会先问您，您愿意付出多少。如果您说您想要一辆价格不超过20,000美元的汽车，那么经销商将开始向您展示更昂贵的车型，例如30,000美元或更高。经销商只是给了你一个锚。
不知不觉中，当经销商最终向您展示其他较低档的汽车时，您将以30,000美元的价格为基准。
说，经销商以23,000美元的价格提供了一辆汽车。它仍然高于您的原始购买价格。但是，由于您已经使用了30,000美元作为高锚，因此您最终会认为这是一笔不错的交易。
恭喜，锚定操作才生效。
2.面对面的技术
1975年的一项实验表明，从一开始就提出不合理的要求可以使大多数人拒之门外。但是，当您提出更合理的要求时，人们会更愿意遵守。
罗伯特·齐亚迪尼（Robert Cialdini）和他的同事们询问了一组参与者，他们是否同意在每周两次的无薪工资中指导囚犯至少两年。
他们大多数都说不。只有两个人（占总人数的3％）接受了挑战。
“如果您不提出第一个要求，您愿意陪孩子去动物园旅行吗？” 下一个问题。瞧，更多的人同意这样做，这是第二次更合理的请求，尽管这也会花费时间和精力。
聪明的推销员如何在您身上使用这项技术？
例如，如果您在跳蚤市场上发现了一件漂亮的衬衫，而供应商给了您$ 500的价格，您会购买吗？
如果您认为这件衬衫可能仅值50美元，而对于一件衬衫而言，500美元也太高了，那么您将把那扇门砸在卖方的脸上。您走开的那一刻，供应商将大喊大叫！
“兄弟，今天我只给你一百美元！”
抓住！您急忙退货并购买衬衫，因为100美元更合理，对吧？
巴厘岛Artem摄影
3.脚上门技术
如果有一个面对面的门，那也有它的兄弟双胞胎-步入门的技巧。
斯坦福大学的一项研究证明了先要求小帮忙的有效性。然后，按照较大的要求进行处理。
这是个小要求。研究人员要求第一批女性回答有关肥皂产品使用的问题。然后，研究人员问这些女人是否允许男人进入自己的家并盘点自己的产品。
对于第二组女性，研究人员只提出了更大的要求。
猜猜研究人员发现了什么？
乔纳森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷泽（Scott Frazer）发现了这一点。与第二组相比，第一组更有可能同意更大的请求。
营销人员以许多微妙的方式与您一起使用“上门”技术。例如，他们是否要求您在访问网站时提供您的电子邮件地址？
如果您同意最初的，简单的帮助，那么他们只会脚踏在您家门口。稍后，他们会要求您购买产品或服务。如果他们的销售信真的很好，您将被迫购买。
这就是工作中的现场技术。
4.超常刺激技术
尤其是食品销售者，发现此技术很有帮助。
您是否曾经在面包店内徘徊，注意到一个过大的cookie并开始购买？饼干把你拉了。或更确切地说，您的刺激对cookie的超出正常大小的大小做出了反应。
心理学家Deirdre Barrett在她的《 超常刺激》 一书中讨论的正是这种 吸引力 。她发现人们往往被拉向不寻常的物体，例如太大的饼干或眼睛异常大的动物。
她的书证实了尼古拉·廷伯根（Nikolaas Tinbergen）在1951年所做的先前研究。
廷伯根发现母鸟倾向于将注意力集中在它们最大的卵上。这些聪明的鸟类喜欢认为最大的鸡蛋将是最健康的鸟类，并且很可能存活。
太神奇了，不是吗？
5.建立您的好奇心技巧
我们的大脑喜欢好奇。闵正康与其他科学家一起发现，某些大脑区域在处理高好奇心的问题时会变得活跃（例如，世界上偷窃最多的书籍是什么？）
这些是与大脑的奖励和记忆中心有关的区域：
- 尾状核
- 双侧前额叶皮层
- 海马旁回
- 普塔门
- 苍白球。
营销人员如何诱导这些大脑部分起作用？
最简单的方法是在其网站上创建有趣的，醒目的标题，以使您单击并发现其中的内容。而且因为您单击，他们才捕获了您的兴趣提示。他们将为您准备一条路线，并让您尽快单击类似的网站和内容。
这五种使您购买的心理技巧可能始终与人无关。下一位推销员可能在您的购物热潮中使用其中任何一种。如果您一无所知，很容易陷入不必要的消费主义。
那么，您下次如何保护自己？
- 在进入商店或在网上购买任何物品之前，请先进行调查。
- 确定您是否真正需要它，或者购买该产品是否可以为您的生活增添价值。
- 不要仅仅依靠价格进行决策。还要考虑产品的质量方面。
- 警惕随意摆姿势提出问题的随机街头漫步者，之后为您提供购买产品或提供服务的机会。
- 仅仅因为好奇就不要点击任何东西。
- 学会从假货中识别出真正的交易。
如果您自己是推销员，则采用上述技术不会有任何伤害。只要确保您也准备好有效的抗辩，以防您的买家碰巧知道您的交易技巧。
明智地买卖！
©2020克里斯·马丁（Chris Martine）