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通过Flickr的Rich Moffitt（CC BY 2.0）
当我听到标志性的滑板公司加拿大格拉夫（Graf Canada）破产并开始出售其资产时，我可以诚实地说，我并不感到惊讶。在鼎盛时期，他们绝对是加拿大和美国的主要滑板公司。无论您使用哪种Bauer Supremes或CCM Tacks都没关系，如果您拥有一双Graf溜冰鞋，您的声誉就会立即得到提升。
良好的开端
Graf的前总裁兼首席执行官Michael J. Hill在建立公司产品的分销和供应渠道方面有着很好的构想。我记得去卡尔加里参加了与Graf技术产品开发人员举行的研讨会会议，向我们介绍了为什么他们的溜冰鞋超过竞争对手的原因。
我已经见过北美许多其他携带该品牌的零售商。至少可以说这是一个团结的阵线，几乎感觉像是一次属灵的经历。作为勇士，我们不仅了解了冰鞋及其背后的制造工艺，还学会了回到商店，只卖Graf。在提供利润率，产品可靠性和产品满意度方面，他们设法赢得了众多零售商的效忠。
格拉夫还强调了维修业务的重要性，使用诸如重复业务，溜冰鞋维修和改装溜冰鞋之类的技术来满足球员的个人需求。他们是第一家推出可模压脚床的公司，通过在客户中建立一致性和满意度，这成为了我们商店的主要收入来源。
优质零售商让顾客满意
出售Graf滑冰鞋的妙处在于零售商与客户互动所花费的时间。买卖双方之间的联系建立了一种关系，这种关系重视正确的配合，即使需要花费时间才能实现。出售其他品牌的曲棍球设备所花费的时间要少得多，并且未能建立起Graf提供的忠诚关系。在销售主要设备品牌时，零售商仅依靠广告，社交媒体和不同渠道方面的品牌识别。
格拉夫（Graf）组建了一支零售代理商队伍，他们知识渊博，年轻，热情，能通过口口相传来表达品牌：也许是该国最好的销售代表。这些代表有动机来到零售商那里，并确保他们的冰鞋获得优质的展示和货架空间。销售代表与储藏室中的所有者，销售人员，甚至是高中合作社的孩子互动。
一年，我与多伦多机场万豪酒店的管理团队取得联系，问我是否可以将格拉夫冰鞋卖给将留在酒店参加比赛的曲棍球队。万豪酒店同意免费提供此服务，我们很快向酒店及其在该地区的竞争对手提供了传单。当我通知Graf销售代表此举时，他兴奋地问：“您需要多少把冰鞋？”
我告诉他：“ 200双。” 那天，我们卖了150多双Graf溜冰鞋给主要是急于想知道到底是怎么回事的美国曲棍球运动员。我们非常成功，因为该公司愿意在酒店中为他们的名字打上烙印。这家酒店很高兴，因为酒吧里满是欢呼的游客。最重要的是，通过与酒店管理层和我本人的互动，参观者对万豪酒店品牌更加熟悉。对于加拿大格拉夫万豪酒店和我本人来说，这是一个全面的制胜法宝。
新总统，新选择和新麻烦
然而，在新任总裁兼首席执行官迈克尔·希尔（Michael J. Hill）接管格拉夫加拿大（Graf Canada）的职位后，情况发生了变化。他对复合曲棍球棒市场非常着迷，以至于在核心产品背后的创新方面开始落后，从而使格拉夫享有无与伦比的声誉。其他公司也开始追赶并悄悄抢夺Graf的市场份额。
多伦多销售代表Don Caley去世后，该公司花了一年多的时间在全球最大，战略上最重要的曲棍球中心找到替代产品。唐·卡利和我精心策划了新的曲棍球市场壁new，以适应曲棍球学校的发展和进步。我们拥有最大的曲棍球学校，并且教练免费使用他们的产品订阅了Graf。曲棍球学校和教练课程已成为我们最大的销售队伍和创收机构。
太少太晚
但是，当销售代表Don Caley去世时，一切都荡然无存。即使当我向新总统恳求继续进行此类节目时，他也不会听，只会对曲棍球棒ba之以鼻。在被解雇前两个星期，他来到我的商店，恳求我下达100,000美元的Graf溜冰鞋订单。我看着他说：“用什么？” 他知道我的回答暗示了什么。
新总统由盖尔·埃斯塔布鲁克斯（Gayle Estabrooks）取代。当她访问我的商店时，我们就Graf需要在哪里进行了很好的讨论。我同意她的评估，认为格拉夫在产品组合中有太多重复的产品。我们同意恢复曲棍球学校的销售队伍，但不幸的是，此举为时已晚。
Graf发生的事情是零售商的支持完全消失了。零售商选择将Graf的竞争对手交给他们。Graf业务的真正优势在于他们与客户和销售代表之间的牢固关系。
在卡尔加里，在加拿大格拉夫研讨会上，他们向我们展示了一个足球剪辑的画面。即使在军队失利的情况下，只要军队坚持并前进，也有能力和决心再次取得胜利。成功的公司就是这样做的，他们向前迈进，永不回头。
Vaughn Hockey购买了Graf Canada的大部分资产。现在只有时间会告诉您曾经标志性的品牌会发生什么。
