为什么冷话快死了，这对销售意味着什么

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冷打电话是老电话

寒意。啊! 仅仅想在新的潜在客户上（无论是亲自还是在电话上）打个不请自来的电话，甚至会使一些经验最丰富的销售人员都感到恐惧。但是它曾经是过去在销售领域吸引新客户的主要方法之一。

但是今天，它还不能正常工作。为什么？是因为销售人员在将潜在客户转变为客户方面不够勇敢或缺乏技巧？没有！有趣的是，正是客户及其行为方式的变化消除了销售手册中的冷门电话。另外，在某些情况下，保护消费者的新法规甚至将其视为非法。

这些变化是什么？推销员和小型企业所有者可以采取什么措施来吸引新客户并应对不涉及冷召电话的销售下滑？

时间和空间

不幸的是，当之无愧的是一些销售行业的负面声誉。留下神秘消息（电话礼节禁止！）之类的电话技巧很容易被忽略，甚至充满敌意，这些日子可以传播到网络和社交媒体上。

但是，这种冷酷的呼声变成恐龙的原因还有更多根本原因。

如今的客户，无论是B2B（企业对企业）还是B2C（企业对消费者）领域的客户，都希望按他们的时间表和方便的地点服务。在 Wired.com的一篇文章中， “正在重塑品牌的三种新兴行为” 报告说，随着人们对注意力的要求不断提高，客户越来越渴望收回自己的时间。因此，无论是通过电话还是亲自打电话给推销员，都是冷门，这是对人们时间的不受欢迎。

还有两个重要的问题与销售人员联系潜在客户的方式有关，这使得冷打电话的效率越来越低。

首先，移动电话和设备使人们可以随时随地工作和处理个人事务。因此，他们不必呆在家里或办公室。而且许多人会拒绝在手机上接听无法识别的呼叫者的电话。

接下来，对房屋和办公楼的高度安全性担忧可能导致无法拨打电话。如果不请自来或计划外，可能无法回答门的问题，也可能会使销售人员离开现场。

对于销售人员而言，时间和空间问题也很重要，特别是对于B2B销售。根据美国小型企业管理办公室2016年6月的报告，在过去十年中，家庭企业的数量一直保持稳定，约占所有企业的50％。重点是“全部”，其中包括大型企业。因此，有很多家庭式企业！这使得冷淡的销售策略变得无效，因为在拥有许多小账户或广泛分散的基于家庭的买家联系的销售区域中服务可能会非常耗时且无济于事。

冷遇杀手，第一部分：互联网营销和入站营销

在当今的销售环境中，客户倾向于与零售商和供应商建立联系。部分原因可能是对过去积极的销售技巧的回应。常见的是“不打电话给我们，我们会打电话给您”的立场。通过让客户建立联系来销售和服务客户被称为入站营销。

Internet的发展助长了入站营销趋势。客户可以在Internet上24/7/365查找产品或服务信息，甚至可以通过电子邮件和在线提交表格开始联系。他们有时可以在半夜完成全部购买，而不管企业是否营业。无需营业员！

尽管众所周知，互联网已经结束了冷打电话，但互联网还是以下新的替代营销策略的开始。

冷话杀手，第二部分：FCC TCPA规则

2013年10月16日，新的FCC（联邦通信委员会）TCPA（电话消费者保护法）规则生效，这将消除通过电话和短信发送的冷线电话。基本上，新的FCC TCPA规则（来自Klein，Moynihan和Turco LLP的文章）指定了以下内容：

在进行任何电话销售或短信之前，必须获得“明确的事先书面同意”。规则中专门针对自动拨号的呼叫或使用软件来拨打电话的呼叫，或者是“自动”预录呼叫。
进入电话销售列表不能成为购买的条件。
消费者必须指定允许这些电话推销电话的号码。换句话说，网络或纸质同意书不能预填电话号码。
“先前的业务关系”豁免不再适用。电话销售人员过去能够通过说明消费者与他们进行过业务来证明这些电话的合理性。

这是冰冷的呼唤会走到恐龙身上的另一种方式。

拨打电话的替代销售策略

那么现在怎么办？如果电话不再是可行的选择，那么销售人员和小型企业如何与新客户建立联系？

内容营销。 内容营销正在创建博客文章（在公司博客上或在其他人的访客文章上），报告，文章，视频，清单和其他有用的资源，以满足客户和潜在客户的信息需求。目标是成为行业或目标市场的专家，这可能会导致销售查询。这些天来，内容通常是在Internet上提供的（这使点击即可轻松在线购买！）。但是，脱机内容（例如印刷材料，公共演讲或研讨会）也可以作为冷呼叫的强大替代方法。无论在线还是离线，这些材料的关键在于它们不是销售演示文稿或营销手册。内容营销和广告的混合体（称为本地广告）是内容营销的一个新兴子集。但是，必须谨慎进行。
互联网广告。 Google AdWords和类似的互联网广告计划曾经是廉价的入站营销策略，可以吸引正在在线搜索解决方案的潜在客户。最近，这变得更加拥挤和竞争，这使得它对于许多小型企业而言过于昂贵。但是，如果仔细选择关键字和展示位置，它仍然代表着很高的价值。
电子邮件营销。 无论什么社交媒体网络很热门，人们仍然会阅读他们的电子邮件！使用它作为冷电话替代品的最大挑战是收集电子邮件地址。它应该是选择加入的，这意味着有兴趣的人会自愿输入他们的电子邮件地址，以接收公司的电子邮件。提供诸如免费电子书，报告或折扣之类的注册激励措施可能是有效的。这使电子邮件营销成为内容营销策略的理想合作伙伴。免费内容吸引了他们；电子邮件营销使他们留在其中。
社交媒体。 社交媒体网络是新的虚拟聚会场所。有趣的是，许多在线建立的关系会在会议，聚会和推特之类的活动中脱机。不幸的是，来自社交媒体的销售可能会缓慢出现甚至根本不存在。这就要求企业认真评估自己在社交媒体上的时间和劳动力投资。这些社交活动的最终目标应该是鼓励有兴趣的人加入公司的电子邮件营销列表。