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听的人
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听好了
大多数销售人员都知道，提出良好问题的能力是任何良好销售电话的绝对核心，但这必须与倾听能力相结合。对于大多数人来说，聆听并不自然。它必须被实践。您可以提出世界上最伟大的问题，但是如果您没有真正聆听他们提供的答案，那么您将在浪费时间（以及客户的时间）。听力是一种技能，可以学习，但是需要练习。
与客户交谈时，聆听不应该是被动的（这不像收听广播，因为声音几乎可以被忽略而几乎不被洗掉）。您需要召集您的全部注意力来聆听客户的声音，他们也需要知道您在聆听的声音很好。让您的客户知道您在听他们的声音很容易，但是要再次习惯，直到成为一种习惯为止。这是使您的客户知道您正在聆听的关键事项。
保持眼神交流
这并不意味着凝视您的客户，长时间，不间断的目光接触最终会使他们非常紧张（不好又不好笑）。良好的眼神交流仅意味着在客户眼中注视，尤其是当他们或您说话时。眼神接触自然休息是绝对可以的。例如，当您想起某件事或考虑问题时，会发生非自愿的眼球运动（但这是另一篇文章的主题）。最主要的是，如果您看着他们的眼睛，他们会正确地思考，因此您所有的注意力都将集中在他们身上。从窗口或手表旁瞥了一眼，会让自己分心，甚至一会儿，可能会破坏您与客户建立的融洽关系，这反过来会对您的会议造成负面影响。
关注客户
继续关注客户。在倾听客户的声音时，请确保他们是您关注的焦点，您不仅应该在聆听他们所说的话，还应该在聆听他们的声音的语调和速度，并观察他们的姿势和肢体语言。重要的是不要让自己的思想陷入混乱，并开始考虑下一次必须参加的会议或必须打给经理的电话。如果您没有完全参与对话，那么您的客户就会知道，与您建立的融洽关系也将丢失。
移情
在倾听客户的声音时，您需要试着让自己陷入困境，或者对他们的处境和要求感到同情。从您的角度看他们的情况是不好的，请确保您可以从他们的角度看。
一个人说话，另一个人听
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改写客户
乍一看似乎有些尴尬，但这是让客户知道您正在收听的一种非常有效的方法。当客户提出特别有效的观点时，请用您自己的话再说一遍。这将使客户知道您一直在听，并且您了解他们在说什么。它还将帮助您将这些信息嵌入您的内存中。
你能再说一遍吗
要求客户重复他们所说的话。这向客户显示您正在听并且正在寻求完全理解他们的观点。仅在销售电话会议中偶尔且适当地这样做，否则这样做会产生相反的效果，并且客户会认为您根本没有专心。
永不中断
中断客户流是绝对不可以的。想一想您与朋友，同事或老板在谈话中打断您时进行的谈话。感觉不好吗？您的客户也会有同样的感觉，尽管他可能不会告诉您，但是销售电话将结束，您将不会再有生意。如果客户已经发言了一段时间，并且您在跟踪时遇到困难，请等待对话中的自然停顿，然后要求他们澄清您不确定的任何要点。
鼓励演讲者继续
有时在通话过程中，点点头，说“是的，我明白了”或“嗯，那很有趣”或类似的意思。请注意，当您做出这些积极的回应时，请确保您一直在听并且是认真的，否则即使您的意图与您相去甚远，您也可能会发出光顾。这些正面感叹的目的是鼓励客户继续说话。
积极倾听
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镜子镜子
反映客户的语音音调和语音模式：这并不意味着要说您模仿客户的语音，而只是意味着如果客户说话速度慢而您说话速度快，则需要使自己的速度更接近他们。
还可以反映客户的肢体语言。如果做得好，这可以非常迅速地建立融洽的关系，但是同样不要尝试复制每个动作，否则他们会认为您正试图变得“有趣”。但是，如果客户向前倾斜（通常是他们对所讨论的主题或产品演示感兴趣的迹象），那么您就不想倒坐在椅子上了！
保持开放的心态
尽管不用多说，但是对于任何销售电话，您始终应该牢记一个特定的目标，保持开放的心态并探索在与客户讨论期间可能出现的任何信息渠道也很重要。您越能帮助客户解决他们的问题，您获得的业务就越多。
不要跳枪
在客户说话时，不要试图将解决方案强加给客户，这只是告诉他们您并没有真正听他们说的话。当他们充分解释了所有内容并且您完全理解了他们的问题后，您可以等待自然的停顿，然后说些类似的话：“我一直在认真地听着，我可能有一些想法可以为您提供帮助，听见了吗？
掌握主动聆听的艺术并非易事，但值得这样做，而稍加练习便会成为第二自然。
©2019杰里·科尼利厄斯（Jerry Cornelius）