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海蒂·索恩（作者）通过Canva
我主持的一个Facebook组中有一篇帖子供作者要求在活动，展览会等地方出售书籍方面提供意见。这与亚马逊或零售书店的销售情形完全不同。我来自贸易展览的背景，并曾在许多活动中（作为书籍和其他产品的）自己作为参展者/演讲者，以下是我发现的一些见解。
公关价值与销售价值
在活动或博览会上展示书籍或其他商品时，您将从参与中获得两个价值桶：PR（公共关系）价值和销售价值。通常让参展商而不是作家感到失望的是，他们期望获得更高的销售价值。
活动，展览和贸易展览在提供买家和销售前景方面的能力差异很大。尽管所有活动都提供一定程度的PR值，但有些活动是为了在活动发生时进行实际销售而设置的。其他主要是潜在客户生成活动，参展商建立联系，然后在以后进行销售。现场销售活动通常是针对低美元价值和消费者水平的购买。潜在客户生成类型的事件更适合于高美元价值和B2B（企业对企业）销售。
作为一个期望在活动和演出中进行销售的作者，确定是否允许实际销售至关重要。当我在大型计算机技术展览会上出售展览空间时，我与那些是出版商并想将其书籍出售给参加者的参展商进行了斗争。我了解他们希望将产品卖给理想的受众。但是他们想在展会上将货物交付给与会者。我们允许他们收集销售订单，但交付必须在事后完成（尽管我确信尽管我们不断提醒，但并非总是如此）。
您还需要了解营业税情况。根据2018年最高法院的裁决（ South Dakota v.Wayfair，Inc. ），该州允许各州对发给该州或该州的人员和企业的所有销售收取销售税，您可以发现自己负责报告，收集和付款向您展示并进行实际销售的任何州征税。这是一个复杂的情况！（我从经验上讲。）并且不要忘记，这些销售也要缴纳所得税。有关如何遵守销售和所得税法，请咨询您的注册会计师或税务顾问。
如何查找活动，博览会和贸易展览
我不必告诉您，互联网是您进行可能的活动，展览和贸易展览研究的最好朋友。我也发现，各种事件经常在社交媒体上弹出。
但是我要把它扔在那里。如果您活跃在理想读者群体中，那么您可能已经知道关键事件了。如果不是，则需要开始获取信息并参与其中！
活动组织者经常不认识他们的参加者
对参展商而言，没有什么比在某个活动或博览会上投入数百或数千美元来使参展商沮丧的了，然后观众就没有广告宣传或期望的那样。
在参加贸易展览会和社交网络的多年中，我发现活动组织者通常无法很好地了解参加者的真实身份。例如，我参加了许多活动来宣传它们吸引“小型商人”。范围如此之广，可能包括从家用多层销售代表（Mary Kay，Amway等）到雇用500名员工的制造商在内的所有人。
您可能必须探查事件组织者才能更准确地了解实际将要参加的人员。有时他们不能或不会共享此信息。在这种情况下，最好亲自参加活动，看看参加者和参展者是谁。这样可以避免您花大笔钱参加无法满足您需求的买家的活动。
另一个秘密是与会者人数可能会虚增。活动组织者通常将参加会议的所有温暖的尸体都视为“参与者”，即使其中很大一部分（有时是非常重要的一部分！）都是参展者。是的，与其他像您这样的出版商或作者参展商建立联系时，具有网络价值（即PR值）。但是您真的想知道预期有多少潜在的销售价值参与者。与参加者个人资料一样，活动组织者也可能对此不太了解。
此外，并非所有具有销售价值的参与者都会在您的展位前停下来。当我从事贸易报纸业务并在我们地区的主要行业展览会上主办一个摊位时，我预计只有大约10％或更少的预期与会者会拿到免费的报纸副本，尤其是因为许多人都收到了该报纸的刊物。邮件。但是，即使他们没有这样做，我也不会想得更多。
新秀参展商犯的一个错误是，他们觉得如果他们没有足够的赠品或产品，最终会带来太多麻烦，并可能增加成本。随着时间的流逝，您会发现每种类型的节目带来多少收益。
不在这里，不在现在
我的Facebook小组中的一位作者指出，即使她参加的某些活动吸引了她想要的那种人，他们还是参加了活动，以查看和购买其他物品。因此，没有太多的书籍销售发生。我的个人经历是相似的。什么是断开连接？我认为这种情况是由于展览桌两旁的期望引起的。
作为参展商，我们希望作为我们理想客户的人们应该对我们的商品感兴趣，无论是书籍还是相关产品。他们可能是……只是不在演出时。
参加活动或展览的参与者通常会出于签出或购买特定产品或服务的目的而参加。他们专注于此。如果您提供的不是，那么您和您的提供可能会在精神上被拒之门外，甚至完全被忽略。
与会者还可以寻找免费的促销赠品，而不是他们必须购买的东西。您经常会发现他们问：“这免费吗？” 如果您桌上的东西不对，他们就不感兴趣。
做功课
特别是对于希望在活动或展览会上实现实际销售的作者，请注意查看在调查访问期间有多少参展商实际在进行销售。如果似乎没有人实际在现场销售与您的书籍或产品相似的书籍或产品，那么它可能不是一个好地方。
在您参观期间，随便问一下参展商对他们的表现如何并没有什么害处。不要分享您在考虑参展的想法，因为有些人如果认为自己可能正在与竞争对手交谈，就会大声疾呼。
我发现，如果这次活动是愚蠢的，参展商会告诉所有人和任何询问的人。作为曾经以出售展览空间为生的人，我知道这是事实。大笔浪费投资的痛苦通常非常接近情感层面。
您访问的另一个提示是在活动的最后一天或最后几个小时。有时，开口处到处都是与会者。到最后，与会者都a细流了。您将获得关于“演出如何”的更准确的反馈。参展商查询。
在世博会上吸引游客
我的一个YouTube视频中有一个关于在活动和展览会上卖书的问题很重要。作者想知道如何吸引访问者并增加销售量。如果有什么安慰的话，这不仅仅是作者的问题。许多企业主和销售人员也有问题。
自从我在贸易展览行业工作了多年，并为我的业务参加过许多展览之后，这里就是我学到和观察到的一些东西。
不要在您和访客之间建立障碍
当我在一个贸易展览会上逛逛时，我可以通过放置他们的展台的位置告诉新手和技术水平较低的参展商。他们通常将其放在展位的前面，就好像是车库售货或旧货市场，还是杂货店的结帐台。
将桌子放在展览品的后面，并在展览品的前面突出，以便您可以与参观者一对一交谈。对于许多内向的作者来说，这很可怕。但是，如果您要写作并自行出版书籍以进行销售，则必须成为销售人员。
不要问是或不是问题
如果我告诉作者从展位后面走，下一个问题可能是“我该怎么说？”。问题是使对话进行下去的最好方法。但是它们必须是正确的问题。
考虑一个没有是或否答案的问题。不要问他们是否听说过您的书，是否想进一步了解您的书，等等。对于访问者来说，这些问题很容易回答，轻率地回答“不”或“不，谢谢”。您想获得“是”，合格和信息收集的答案。但是，请不要使问题发人深省，以免访问者害怕回答。
这是一个可行的脚本示例。
对于小说，您可以询问访客是否喜欢您所写的任何类型的小说。如果不是，则再次感谢他们的分享，并礼貌地发送给他们。如果是的话，不要大惊小怪为什么您的书应该是他们读的下一本书（尽管那是您真正想要的）。询问他们最喜欢的作家是谁。您可能想问他们，他们最喜欢那个作者的作品。如果您阅读过该作者的作品，可以分享您的看法。你为什么要这样做？好吧，您需要参与和互动，而不仅仅是交易。同样，您还希望收集一些有关您市场中的人的市场情报。然后，在简短的互动之后，您可以告诉他们您有一本他们可能想要添加到他们的阅读列表中的书。您可以询问他们是否有兴趣立即购买。如果没有（没关系），提供一些印刷材料，为他们提供标题，以后购买的位置以及在网上找到您的位置。或要求他们选择加入您的电子邮件列表。
- 一句话提醒。当您想吸引这些人时，您不希望他们在表演中垄断整个时间！保持友好，专注和简短。
所有这些都需要大量的脚本编写和练习，以便您在展会现场时感到很舒服。这是您需要发展的一项技能，顺便说一句，您可能会在生活的许多领域中欣赏到这一技能。
©2019海蒂·索恩（Heidi Thorne）