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无论企业的经营或市场运作状况如何，糟糕的经济状况都可能导致滑坡，从而急忙关门。
卡洛斯·穆萨（Carlos Muza）在Unsplash上拍摄的照片
啊！销售未达到预期。怎么办？这种趋势会继续吗？还是只是暂时的小事？发现销售下降的原因是制定应对情况的策略的关键，特别是对于小型企业而言。继续阅读以了解如何通过确定根本原因来计划销售下滑。
季节性低迷
一些产品和服务具有季节性特征，自然会在全年内创造销售高峰和低谷。尽管低点有时可能非常低（甚至可能为零），但峰值弥补了这一点。可以经历这种销售周期的企业示例包括： 游泳池，万圣节服装，HVAC服务，旅行和建筑。
即使企业所有者和销售经理知道这一周期，也可能非常令人不安，因为不管销售如何，间接费用支出都会不断增加。好消息是，如果高峰和低谷是相对可预测的，则销售预测就容易得多。
销售策略
- 了解山峰和山谷。尽管这对于全新的企业可能很难，但是那些具有一定销售记录的企业应该更好地了解哪个月份是高峰，哪个月份是低谷。知道何时会发生可帮助计划晋升，人员和设施要求。
- 预留停机时间的备用资金。请参阅公司的每月损益表以确定全年的间接费用。计划将等于或大于年度总费用的金额存入储备储蓄帐户。这有助于消除压力，并可以防止需要紧急贷款来支付工资单等项目。即使像许多微型企业一样，只有小企业主获得报酬，储备金也可以使企业继续发展，而无需投入个人资金。
- 提供季前，季后和淡季促销 。 季前促销可以帮助您将预期的高峰期重新开始。季后交易可以在进入低迷期之前从市场中挤出一些最后的收入。淡季交易可能有助于填补低迷时期，尽管它们不太可能使销售达到顶峰。
- 谨慎提供季节促销。当需求很高时，没有理由提供促销和折扣。但是，某些企业这样做会推高销售高峰。在旺季，应尽量减少交易。
- 利用停机时间进行重新装备。每个企业，无论效率如何，都需要停机才能恢复。在高峰期和谷值业务中尤其如此，在高峰期可能会使人员，系统和设施紧张。计划用于停机的生产活动，例如设施改进，销售和人员培训，软件和网站更新以及其他改进项目。
销售周期长
与季节性相似，销售周期也会导致销售下滑。在大型商业B2B（企业对企业）企业和复杂的销售（例如工业设备，运输和长期咨询项目）中尤其如此。如果美元价值非常高，某些交易可能需要数年才能完成。例如：喷气客机，商业房地产，政府项目和定制软件设计。
由于定单数量可能少而美元价值高，因此预测通常基于内部或临时存在的合同。历史销售水平以及已发布的行业指标和报告（例如建筑行业的道奇报告）可用于估算其他销售。
销售策略：
- 了解销售周期。监视从初始查询到实际完成业务所需的时间，对于预测销售周期的长短非常重要。
- 预留更长的时间。与年度季节性销售下滑不同，这些销售可能需要数年才能完成。因此，需要留出储备金来支付多年的管理费用，以避免债务负担以保持企业的生存。多少年将取决于特定的销售周期。
- 开发成本较低的产品或替代产品。为了填补大型项目之间的空白，一些企业提供了第二层或替代产品和服务线。这些可以是主要产品的精简版本，其未来的销售量可能会产生更大的销售查询。或者这些可以利用公司的优势，这些优势可以很好地移植到其他产品中。示例：可以处理安全监视的通信系统。使用此策略，请仔细评估开发替代产品线的成本是否会产生足够的回报，并避免蚕食导致“抢彼得向保罗付款”方案的主线。
过时和技术趋势
公司可以制造世界上最好的台式PC计算机。但是，随着技术向越来越多的移动设备迈进，台式机计算市场正在下降。这是技术过时的一个例子，它将不可避免地导致销售下滑。在技术市场上到处都是失败的公司的故事，这些公司为了寻求创新而寻求建立更好的捕鼠器（Wikipedia）。
通常，拥有“摇钱树”产品（那些具有较高市场份额，但未来增长不高的产品）的公司很容易被人们误认为市场将保持这种状态多年。不幸的是，随着技术发展的步伐越来越快，不去关注下一步将是不明智的。
销售策略：
- 确定产品何时将成为摇钱树并寻求更绿色的牧场。长期监控销售数字通常会显示出销售增加，因为产品变得越来越受欢迎，停滞然后下降。使用图表跟踪较长时间的销售额可以帮助您轻松确定何时有利润的产品可能会下滑。即使在销售利润最高的产品时，创新也必须成为重中之重。
- 丢弃垃圾。老化产品线的折扣和促销可以帮助防止不可避免的销售下滑。但是请注意，很容易将这些促销活动误认为是重新产生兴趣的标志。
客户态度和偏好的变化
客户态度和偏好的变化可能会迅速破坏公司的销售。这样的例子包括环境和产品安全问题，这些问题使客户无法购买替代品或完全取消购买。示例：当有关BPA危险的消息传出时，装有BPA的塑料婴儿和水瓶被留在货架上。
销售策略
- 订阅行业的相关博客和新闻来源。这些出版物，无论是印刷出版物还是在线出版物，对于识别即将到来的销售威胁都可能是有价值的。准备推动其他产品线或追求新的产品线。
- 观察消费者趋势。对于一般的消费者趋势，请订阅趋势监视源，例如TrendHunter.com和Trendwatching.com。
经济不景气
无论企业的经营或市场运作状况如何，糟糕的经济状况都可能导致滑坡，从而急忙关门。在新千年的第一个十年后期，大萧条使这一现实成为许多企业现在必须面对的现实。
销售策略
- 监控经济趋势。具有讽刺意味的是，在经济不景气的早期，一些企业仍然会做得很好，甚至可能做得很好。这可能会欺骗企业主和销售经理以为经济变化不会影响他们。
- 为长期低迷做准备。与季节性或销售周期下滑一样，应尽快拨出资金以在经济低迷时期保持业务发展。这将有助于确保生存。
- 限时促销。同样具有讽刺意味的是，在衰退和其他经济不景气时期进行的促销活动可以促进销售，实际上可能会带来负面反弹。现金拮据的客户现在已经习惯于接受低得多的价格和/或津贴，这使得以后提高价格非常困难。
- 保持利润率不变。对经济问题的下意识反应通常是降低价格。像不必要的促销一样，降价会吞噬公司的利润，以至于难以为继。
人口转移
正如肯尼斯·格隆巴赫（Kenneth Gronbach）在 《年龄曲线》中 指出的那样，第十代人口减少了11％，对经济产生了毁灭性影响。每个细分市场中的许多企业，尤其是房地产企业，都没有意识到这一转变，并一直在计划（希望？）大量婴儿潮一代的销售。结果？经济衰退。
销售策略
- 观察人口趋势。监视人口普查数据，了解总体人口构成和区域趋势的变化。
- 准备撤资或做出回应。当然可以根据人口变化来调整销售预测。但是，请仔细评估这种转变对销售的长期影响。如果市场在萎缩并且将继续这样做，那么更改或取消不再可行的公司产品可能是最好的答案。如果认为这种转变是暂时的，并且市场将反弹，或者预计市场将增长，那么进行准备投资是适当的。
销售人员和服务变更
系统，设施，程序和人员的变更可能会导致销售下滑，尤其是在进行变更且新人员适应新工作的过程中。当新的销售人员加入时，尤其如此。他们需要了解市场，而市场需要在实现任何重要销售量之前就了解他们。
销售策略
- 随时都有销售培训和指导计划。一些销售人员会迅速更换工作，以利用其他雇主或同一雇主提供的更高的薪酬待遇。这会在销售区域覆盖范围上留下巨大的缺口。因此，在不可避免的职位空缺发生时，制定稳固的销售培训和指导计划可以帮助提供接班人脉。
- 对新的销售人员抱有现实的期望。成为“新人”很难！新员工不仅必须学习新的工作，而且还需要学习新的文化和市场。这肯定会对它们的性能产生影响。为第一年设定可实现的目标可以帮助启动所有人满意的成功开始。
- 提醒客户人员，程序和地点的变化。为期望很高的客户提供服务的新销售或服务人员可能会使双方都感到沮丧。更改方式和完成位置的方法相同。在服务区域或网站上张贴 “在我们为您改善服务质量时请耐心等待” ，可以帮助每个人消除一些挫败感，并防止销售走出困境。
分级为4 +©2013 Heidi Thorne