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向客户表明您关心他们。
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树立“客户至上”的态度
当我指导销售代理进行销售时，我向他们解释，销售最重要的部分是他们真正关心客户。实际上，我公司的口号是：“ 客户至上 的经纪人！”
在开始销售过程之前，您需要听取客户的意见，以便发现客户的问题或需求是什么，以及所提供的产品是否能够解决他们的问题或满足他们的需求。
客户需要知道您对他们的关心，而向您展示对他们的关心的方式就是向他们表明您了解他们的处境。
一旦您感觉到了真正的解决方案，便有机会向他们提供产品或服务。感觉到感觉到的方法是一种可以在提出解决方案之后，客户进一步提出有效反对意见后使用的技术。如果您认为可以通过提供真诚的解决方案来克服异议，则只有这样，您才可以使用感觉到的，克服异议的方法。
感到被发现
感觉到找到的方法意味着使用暗示您了解客户的感觉，您和/或其他人也有这种感觉的语言，并且他们找到的是以下解决方案。
感觉到的陈述总结为：“我了解您的感受，其他人也有同样的感觉，但这就是他们所发现的。”
让我们使用以下真实场景来分解感觉毛毡方法的每个组成部分。名称已更改，以保护实际个人的隐私。
场景： Janice是一位房地产销售代理商。珍妮丝（Janice）的客户梅利莎（Melissa）是一个单身母亲，有一个8岁的女儿和一个10岁的儿子。
珍妮丝（Janice）找到了价格合适，平面图和邻里风格都可以满足梅利莎（Melissa）愿望清单上所有物品的房屋。梅利莎（Melissa）的主要标准是，该房屋位于死胡同中，珍妮丝（Janice）设法在唯一一个拥有死胡同的社区中找到房屋。梅利莎（Melissa）非常喜欢这所房子，并想买房子，但梅利莎（Melissa）犹豫要写购房协议。
梅利莎（Melissa）的反对意见：梅利莎（Melissa）唯一决定购买房屋的反对意见是，该房屋位于Palisades Heights，距最近的小学五英里。这个距离对于她的孩子来说，步行上学和下学都太远了。
詹妮丝（Janice）的解决方案：詹妮丝（Janice）的解决方案是，每天都有免费的巴士服务接送孩子到他们家附近的巴士站下车。学校还提供托儿服务。日托服务提供学校护理前后的服务。
让我们看看在这种情况下感觉到的方法如何工作。
感觉
当您说出自己理解客户的感受时，就是在告诉他们您一直在听他们的话。您了解他们的问题和疑虑。
珍妮丝（Janice）说：我了解您对这栋位于Palisades Heights的房子的感觉。距学校五英里，而您的孩子每天步行去学校又太远了。我知道您在工作，您也许可以早上带孩子去上学，但是您将不能下午带孩子回家。
毡
人们往往会感到自在，因为他们并不是唯一一个与自己的感受相同的人。当您告诉客户其他人也有同样的感觉时，您就是在确认并验证他们对此事的感受。
Janice继续说道：当像您一样首次建立Palisades Heights社区时，购买者感到该社区距离学校太远了。
找到了
这是您为已确定的问题提供可能的解决方案时。
Janice最后说：但是，这就是他们的发现。有专门为Palisades Heights社区服务的免费校车服务。孩子们早上起床，下午下车。还有一个乡村儿童日托服务，允许父母在开学前两个小时和放学后三个小时下车。这对于必须工作并且不想独自离开孩子的父母的父母来说非常好。父母可以在早上将孩子送到日托中心，然后在晚上接孩子。
问题解决了
在上面的场景中，Janice听了Melissa的讲话，然后表明她理解Melissa对孩子如何往返学校的担忧。由于Janice提供的解决方案可以解决Melissa的问题，因此Melissa可以在Palisades Heights购买房屋。
做一个关心的销售员
玛雅·安杰洛（Maya Angelo）的名言概述了关心的销售人员的重要素质。在为您提供的产品或服务提出建议之前，先倾听并提出问题，以了解客户的需求，这表明您关心客户，并且比起销售，您更关心客户的需求。
将客户的需求放在首位将使客户满意。满意的客户可能会再次向您购买，并可能将其他客户推荐给您，以供将来开展业务。
分级为4 +©2019 Marlene Bertrand