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由dhannte通过Morguefile.com提供。
营销人员必须了解影响或影响消费者购买行为的因素，这一点很重要。如果营销人员要开发适当的营销组合（将正确的产品，价格，分销/位置和促销放在一起），并设计潜在的有效营销沟通以达到目标市场，则对这些因素的了解至关重要。
做出购买决定时，消费者将受到三个主要方面的因素的影响：个人，心理和社会。本文将研究四种基本的消费者购买行为类型，并探讨影响消费者行为的因素。简要介绍个人因素，更深入地了解心理因素。
购买行为的类型
消费者的购买行为有四种基本类型，分别是：
1.例行响应/自动行为-当购买经常购买且成本较低的低投入产品时，会表现出这种行为。由于进行购买几乎没有“风险”，因此几乎不需要进行搜索和决策。常规商品是我们几乎自动购买的商品。该产品，或者至少是产品类别，是我们熟悉的产品，并且具有足够的购买经验，我们认为这是理所当然的。这种常规购买的示例包括诸如清洁用品，软饮料，休闲食品，牛奶，鸡蛋，水等产品。
2.有限的决策能力—消费者在购买仅偶尔购买而不是频繁购买的产品时，决策能力有限。例如，当需要了解有关熟悉产品类别中不熟悉品牌的信息时，消费者可能会进行有限的信息搜索。搜索过程将很简单，需要适度的时间来收集信息。一个很好的例子可能是一件衣服。客户可能知道他/她感兴趣的产品类别，但可能还没有确定品牌或样式。
由dantada通过Morguefile.com提供。
3.广泛的决策-很少购买的产品/服务涉及复杂的考虑因素，并且消费者方面的高度参与需要更多的决策时间。
越不熟悉，价格昂贵和/或购买次数越少的产品/服务，做出购买决定所需要的时间就越多。做出决定所需的时间取决于进行购买所涉及的风险量。关于诸如汽车，房屋，计算机和教育之类的物品的购买决定中可能涉及高度的经济，性能和/或心理风险。消费者将根据需要花费尽可能多的时间来寻找信息，然后做出购买决定。
广泛的搜索可能涉及在线收集销售产品的公司的信息，与亲朋好友交谈，访问携带该产品或提供所需服务的商店或销售点。
购买房屋通常涉及广泛的搜索过程。
通过Wikimedia Commons通过新奥尔良GFDL的Infrogmation进行。
由玉通过Morguefile.com制作。
4.冲动购买-有时，消费者在没有有意识的计划或事先考虑的情况下进行购买。发生这种情况时，无需花费时间进行购买决策。冲动购买可以是情感购买。
为什么一时冲动购买？消费者可能会基于他/她所热衷的东西与产品建立情感联系，而这种联系会触发购买。或者，仅仅看到商品（例如糖果，口香糖，薄荷糖或薯条）以及其他在零售店或结帐处显眼展示的物品，可能会促使冲动购买者购买他们可能未计划的物品购买。
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例行购买同一产品并不总是会引起相同的购买行为。根据情况或情况，产品可以从一种类别转移到另一种类别。例如，如果要购买西装或礼服来搭配亲密朋友的“花式”婚礼，那么西装或礼服就可以成为一件大事。或者，外出吃饭可能会涉及到一个不经常出门的人的广泛决策，但是会涉及到很多外出的人的有限决策过程。
同样，晚餐的原因也将决定决策的程度。选择可能会有所不同，例如，如果晚餐是周年庆典，或者与您定期见面并一起用餐的朋友聚餐。
由kconnors通过Morguefile.com提供。
个人因素影响买方行为
个人因素是特定人独有的事物。其中包括人口统计因素，包括性别，种族，年龄，家庭结构/角色等。
年轻人购买商品的原因与老年人不同。生活在该国家或世界不同地区的消费者可能会遇到与地理或气候相关的问题，从而对其生活方式和/或兴趣产生影响。或者，消费者的决定可能取决于家庭中谁负责某些购买的决策。
马斯洛的需求层次，亚伯拉罕·马斯洛（1943）。相信人类的动力基于通过个人成长实现成就和改变的追求。
J. Finkelstein GFDL，通过Wikimedia Commons。
影响买家行为的心理因素
心理因素包括动机的概念。动机是一种内在的力量。它使人的活动适应满足需要或实现目标的目的。个人的行为通常受一系列动机的影响，而不仅仅是一个动机。主要的营销人员知道，如果他们能够确定消费者的动机，那么他们可以发展更好的营销组合，从而更有效地吸引目标消费者。
亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）的“需求层次”模型（如上所示）是营销人员用来帮助他们更好地了解动机的工具之一。马斯洛的理论说在继续满足更高层次的增长需求之前，必须满足较低层次的基本需求。人们希望提升等级，但会遇到挫折，破坏进度。例如，丧失房屋丧失抵押品赎回权的房屋可能导致个人在自我实现和满足食物和住房的基本需求之间波动。
希望使用马斯洛模型的营销人员必须确定目标消费者所处的层次结构级别，以更好地了解哪些因素可能会刺激他们的购买。由于动机通常在潜意识水平上起作用，因此很难对其进行衡量。
感知过程的艺术印象。“透过彩色玻璃看世界。”
通过Laurens van Lieshout（本征维克/自制），公共领域，通过Wikimedia Commons
知觉
感知是营销人员必须关注的另一个心理因素。为什么？因为，你的感知就是你的现实。您认为自己看到的内容对您来说和实际存在的一样重要。什么 ，你 从观察的东西可能是从什么不同看到 我 看看。什么 ，你 听到的可能是从什么不同 我 听着同样的事情，即使听到。为什么？因为我们是个人，所以我们将信息作为个人来处理。我们自身独特的印象和理解能力得到体现，而我们收到和处理的信息输入则是我们通过视觉，品味，听觉，嗅觉和触觉获得的感受的结果。
感知是选择，组织和解释信息作为输入以产生含义的过程。作为个人，我们可以“有选择地”选择我们关注的信息。之后，我们组织并解释我们所看到的。
选择性暴露
通过“选择性暴露”， 我们 选择要暴露给我们意识的输入。例如，您可能更有可能注意到与事件相关的营销工作。一天观看数百个电视广告时，您记得的那个可能是在宣传您过去想要参加的活动，并计划在不久的将来参加。或者，当您接近午餐时间时，您可能会更加关注有关食品的营销信息。如果您预算紧张，则可能会出现一些消息，宣布您所需要的物品价格急剧下跌。
由Sbn1984在en.wikipedia，公共领域，来自Wikimedia Commons
选择性失真
感知还涉及到“选择性失真”。营销人员需要意识到这一点，因为人们倾向于更改/扭曲与其信念不一致的信息。因为这是真的，所以使用比较s的广告客户（将一种产品与另一种产品进行比较）必须非常小心，以使消费者不要有选择地歪曲事实， 以为 竞争对手知道了事实。
老式的“劲爆兔子”电视广告就是一个很好的例子。用一只可爱的粉红色兔子敲打鼓，将产品（电池）与竞争对手金霸王（Duracell）相撞。但是，许多消费者在被问及时说，他们认为这种兔子广告是用于金霸王电池的。某些混淆可能是由于增能广告是基于Duracell的商业广告这一事实引起的，该广告中展示了一组小兔子玩具，并说它们由Duracell电池供电。
选择性保留
人们在记忆中也会有选择性。称为“选择性保留”，我们倾向于记住支持我们信念的输入，而忘记那些不支持我们信念的输入。我们平均每天接近两千秒。我们只会记住其中一些。解释信息的基础是已经熟悉的内容，以及存储在内存中的知识。
伴随着知识而来的态度也可以驱动感知。消费者筛选与他们的态度冲突的信息。我们还会扭曲信息以使其与我们的信念保持一致，并有选择地保留增强我们态度的信息。这对于我们喜欢的营销人员可能是好的，因为这是品牌忠诚度的基础。
态度涉及对人和事物的正面和负面感觉：对象，活动，人，地方，一年中的某个时间等。态度涉及学习的行为。但是请注意，态度和购买意愿（购买能力）之间存在差异。作为消费者，我们对公司/营销商及其产品的态度会极大地影响公司营销策略的成败。态度和态度的变化受消费者个性和生活方式的影响。
分级为4 +©2013 Sallie B Middlebrook PhD