目录:
- 什么是客户价值？
- 价值创造的三个主要考虑因素
- 1.“更多”与价值之间的关系
- 2.价格与价值之间的关系
- 3.价值与多重特征之间的关系
- 通过客户关系管理（CRM）获得客户价值
- 第一组
- 第二组
- 第三组
- 第四组
- 公司特色作为竞争优势
客户价值考虑了从产品或服务的优势中受益的客户必须支付，执行或学习的内容。
由veggiegretz通过Morguefile.com提供。
什么是客户价值？
可以简单地将客户价值视为“产品可以带给客户生命的价值”。这是客户从使用产品或服务中获得的收益数量与客户获得和使用相同产品或服务所获得的成本之间的差额。
当谈到客户价值时，您所看到的并不总是所获得的。例如，具有许多花哨的产品也可能具有较高的维护成本，较差的客户服务和较高的价格。同时，少有花哨的产品仍然可以满足客户的需求，可以降低维护成本，提供优质的客户服务并降低价格。在比较了客户从这两种替代产品中获得的所有（好和坏）后，可以将价格较低的选项视为具有较高价格的客户价值，而不考虑所有带有花哨的东西。
客户价值考虑到了 优势 以及客户因选择特定产品或服务而将遭受的 牺牲 。最大的客户价值将考虑客户优势和牺牲的总和。
使用特定产品或服务所获得的好处包括诸如产品收益（产品为客户解决的问题），产品功能，产品质量和售后服务等。
但是，客户在使用产品时必须牺牲什么呢？客户需要多少时间和精力来学习如何使用产品？客户使用和维护产品将花费多少钱？处置费用呢？使用寿命结束后，客户在处理产品时会遇到问题或挑战吗？
提供特价通常是吸引新客户的好方法，并且通常有助于增加忠实客户的业务。但是，以较低的价格提供客户更多的价值始终是个好主意吗？
由Jusben通过Morguefile.com提供。
价值创造的三个主要考虑因素
维持业务的首要规则是弄清楚如何重复购买产品和服务，因此，公司一直在寻找使顾客回头的更多方法。不断的难题正在弄清楚如何获得重复购买，这取决于客户满意度，取决于客户满意度。以下是营销人员在旨在创造客户价值的工作中经常使用的三种主要策略。但是，这些策略仅应在深思熟虑后使用，因为即使每种策略都可以对销售产生积极影响，但它们也可能对创造客户价值产生不利影响。因此，在使用这些流行策略创造客户价值之前，必须考虑这些流行策略的可能影响。
1.“更多”与价值之间的关系
营销人员经常使用“买一送一”的促销策略，希望能够立即推动销售。但是，在提供“更多”之前，必须考虑在促销结束时客户的感受/行为。当客户为两件商品支付的价格突然只买一件时，会感觉如何？愿意为相同的福利多付100％吗？客户会保持忠诚吗，还是会寻找能带来相同或几乎相同收益的低价替代品？对价格/收益的不满意会导致客户心中的价值侵蚀吗？
通过Krosseel通过Morguefile.com。
2.价格与价值之间的关系
提供特价通常是吸引新客户的好方法，并且通常有助于增加忠实客户的业务。但是，以较低的价格提供客户更多的价值始终是个好主意吗？对于营销人员而言，重要的是要考虑到降低产品价格有时会导致其被认为是次优产品。具有相似属性的高价产品通常基于感知到的较高价值和品牌形象而成为市场领导者。这些考虑因素通常可以提高客户满意度。汽车市场上的产品相对于高价产品和低价产品提供了质量/图像感知的很好例子。
3.价值与多重特征之间的关系
许多公司会相信具有更多功能的产品或服务会为客户或潜在客户提供更高的价值。虽然这可能很有吸引力，但是如果功能部件没有足够的支持，则客户满意度可能会降低，并且价值可能会降低。例如，移动技术提供商（例如电话，相机，电子书阅读器等）可能会提供一系列“附加组件”，例如短信或免费来电等。但是，如果账单或客户服务质量差，客户将不满意，并将前往另一个提供商。
那么，这对于维持客户价值有什么启示呢？它告诉我们这个故事的意义远不止这些。寻找保持客户价值的方法是一项持续的挑战，尤其是在行业竞争加剧和市场变得越来越饱和，产品种类越来越多的情况下。必须发现或创建用于维持客户价值的策略和策略，以保持忠实的客户回头客。
通过WiNG（自己的作品）CC-BY-SA-3.0，通过Wikimedia Commons
新泽西州伯克利高地的凡士通客户服务代表。2012年6月。
由Tomwsulcer（自己的作品），通过Wikimedia Commons
通过客户关系管理（CRM）获得客户价值
多年来，许多公司通过了解其主要客户是谁而拥有持续的竞争优势。除了了解主要客户是谁之外，这些公司还在关系建立之初就开始与客户直接交谈，并不断努力地管理和维持与客户的“终身”关系。
客户关系管理（CRM）可以帮助营销人员增加客户份额，即他们在产品类别中获得的客户购买份额。为了增加客户份额，公司可以通过几种方式利用客户关系。例如，他们可以为当前客户提供更多种产品和/或服务；或者他们可以培训其销售人员进行交叉销售（向同一公司出售与客户相关的产品和服务）和向上销售（向同一公司出售与客户更昂贵的产品和服务）。这些策略通常用于允许公司向现有客户推销更多产品和服务。
建立客户权益是CRM的目标。客户权益是公司所有现有和潜在客户的折价后的客户生命周期价值。公司有可能根据客户的潜在获利能力对其进行分类或分类。这样做可以使他们根据自己的获利潜力来更精确地管理与每个小组的关系。由于每个组的特征不同，因此每个组需要不同的客户关系管理策略。
作者：David Shankbone（David Shankbone）CC-BY-SA-3.0，通过Wikimedia Commons。
第一组
第一组包括具有高预期获利能力和极高品牌忠诚度潜力的客户。毋庸置疑，该组代表任何营销人员的“梦想客户”想法。尽管如此，仍必须仔细考虑需要多少营销手段以及什么样的营销努力，以及在与该群体的培养和维持关系方面需要付出多少努力。
第二组
第二类客户是那些预期的获利能力高但品牌忠诚度潜力低的客户。营销人员需要确定需要多少营销活动以及需要什么样的营销活动，主要是为了与这些客户建立关系。尽管有一定的机会获得良好的投资回报，但忠诚度低的潜力必须在公司决策中发挥作用。
第三组
该组的客户具有很高的品牌忠诚度潜力，但预计的获利能力较低。品牌忠诚度的巨大潜力总是吸引人的，但低利润率的潜力会削弱集团的吸引力。营销人员必须决定在与该群体中的客户进行培养和维持关系方面需要付出多少营销努力。低成本但有效的努力，尤其是那些涉及社交媒体且能够接触到这一群体的努力，可能是不错的考虑。
第四组
最后一组是既有较低的预期获利能力，又有较低的品牌忠诚度潜力的客户。该公司需要确定在与该群体建立和培养关系方面需要付出多少营销努力。在做出此决定时，必须仔细权衡公司在营销投资方面的潜在回报。可能主要针对其他群体的营销活动中包含的信息/呼吁也可能足以吸引这些客户。
由663高地GFDL提供，CC-BY-SA-3.0，通过Wikimedia Commons获得。
公司特色作为竞争优势
公司的某些特征帮助许多企业在提供客户价值和客户满意度的同时保持了竞争优势。其中一些特征是：
- 始终如一的以客户为中心\建立客户忠诚度
- 卓越的产品质量
- 广泛的分销合同
- 累积品牌资产和正面形象/公司声誉
- 低成本生产技术
- 专利和版权的所有权
- 成为政府保护的垄断者
- 雇用和保留优秀的员工和管理团队
实际上，潜在的可持续竞争优势特征清单很长。但是，许多专家认为，在瞬息万变的竞争世界中，从长远来看，这些优势都无法维持。因为大多数产品和服务都是这种情况，所以专家认为，唯一真正 可持续的 竞争优势 是建立一个机敏，敏捷的组织，无论社会发生什么变化，它始终能够找到优势。 ，或在市场上。
©2012 Sallie B Middlebrook博士