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问号
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问题是关键
所有优秀的销售人员都知道，要与客户进行真正的交流（从根本上讲，这实际上就是所有销售），您必须找出对他们最重要的东西。有时卖东西意味着您“让”某人买东西。但是，人类通常只会做他们想做的事情，而不能让他们做或“买”他们不想做的事。但是，他们会有需求，如果他们的某些需求与您所提供的产品/服务的好处相匹配，那么他们很可能会购买自己的产品。
如果很简单
但是众所周知，客户很少（如果有的话）出来告诉您他们到底想要什么，例如在此示例中，客户希望升级其警报系统：
“我想要一个简单而又简单的警报系统，覆盖7个单独的区域，一个区域覆盖2个传感器，并在'钥匙进入区域'中配备3个独立的键盘。访问代码在每个星期五下午2点更改。控制板必须采用我们公司的颜色，并在板上印有我们的徽标，我需要在4月14日之前安装并使用整个系统。”
当然，偶尔会有例外。非常偶尔。
寻找需求
客户通常会有一定的要求或需求，如果您可以证明您可以通过产品或服务满足这些需求，那么该客户更有可能购买。
这些需求是什么？我们如何找到它们？
您可以通过提问找到需求。而已。
找到特定需求后，您可以简单地将需求与产品或服务的相应收益进行匹配。
稍后将详细介绍您所提出的问题类型，但现在让我们集中讨论最重要的需求。这是全人类的基本需求。
永远不要忘记。这里是…
需要理解。
您可以满足这种特殊需求，而不是通过产品或服务提供的好处，而是通过您个人提供的好处…
倾听和理解客户观点的能力。
这就是为什么始终让客户知道他们正在聆听如此重要的原因。
公开问题
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使用公开问题
好的，我们如何找到客户的其余需求？
容易，我们问问题。
下次您可以将一个销售人员与另一个销售人员进行比较时，看看哪个销售人员提出的问题最多，并专心且积极地倾听—那个销售人员将是最成功的。
在生活中，人们可能会提出很多问题：充满问题，引导性问题，好奇问题，令人烦恼的问题……等等。
在销售中，您可以使其更简单。在销售中，您需要提出两种基本类型的问题。
第一种类型的问题有时称为“公开”问题。开放性问题往往会引出自由流动的答案，而这些答案往往会挖掘出很多信息。
公开问题往往始于或包括“谁，在哪里，如何，为什么*，什么以及何时”这些词。
*为什么从以前提出的开放问题开始，为什么倾向于将其用作获取更多信息的问题。要谨慎，不要在通话中经常使用“为什么”的问题，有时人们会被“为什么”的问题吓倒并变得防御性，特别是如果您不太了解（例如第一次联系）。
以下是一些未解决问题的示例：
- “您在哪里寻求改善安全系统的领域？”
- “当前的安全系统如何影响您？”
- “你能告诉我为什么这很重要吗？”
如前所述，开放式问题旨在引发“信息流”，您可以从中开始满足客户的需求。
封闭式问题
第二类问题有时称为封闭式问题。一个封闭的问题的主要目的是获得明确的答案。通常，它们会引起是或否的响应，但是也可以是日期或数字。
封闭式问题往往会开始或包含多少或几个字。
这里有些例子：
- “您需要多少个传感器？”
- “重要吗？”
封闭式问题及其带来的答案往往简短而切合实际。
以上两个问题可能得到的答案可能是：
- “ 16.”
- “是的，非常。”
封闭式问题也可以用于限定陈述，换句话说，它们可以用于检查某些事情是正确的还是重要的，如上面的第二个示例中所示：“那么重要吗？”
平衡
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平衡您的问题
良好而平衡的销售电话将同时考虑这两种类型的问题。如果您仅使用未解决的问题进行电话通话，您将最终陷入困境，并以打结的方式捆绑客户，最终客户将失去耐心，而您将失去销售。一段时间后不断问一些开放性问题是非常非常烦人的。尤其是孩子们非常擅长。下次您遇到三岁的孩子时，只需注意他们问了多少个未解决的问题！（什么时候发生……为什么天空呈蓝色……但是，为什么……然后发生什么……为什么呢？）。
儿童提问
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同样地，只使用封闭的问题听起来可能会突然，激进和质疑。仅使用封闭的问题不会引起背景信息，您不太可能发现许多需求，并且客户会感到压力和压力-并且会让他们认为您是个非常推销员。这对您未来的关系而言不是一个好兆头。
进行良好通话的关键之一是在两种类型的问题之间取得平衡，但一般而言，首先要考虑一些经过深思熟虑的公开问题。从这种方式开始，将使您对客户有一种“感觉”，比起立即提出封闭性问题，他们会轻松得多。
很好地使用这两种类型的简单问题并仔细聆听答案，将使您能够找到客户的需求，建立融洽的关系，并走向互惠互利的关系。
©2019杰里·科尼利厄斯（Jerry Cornelius）