Travelodge：全面的业务分析和国际扩张计划

I. Travelodge的SWOT分析

1.1优势

Travelodge提供了非常实惠的价格，包括家庭房和双人间的价格，其中包括特殊特价活动，例如特殊场合的提前预订。对于经济型酒店而言，交易和促销是吸引顾客和增加收入的最佳途径之一。此外，Travelodge还为其高级客户运行计划，例如Travelodge商业帐户卡。由于这种做法在酒店业中也很流行，因此拥有自己的程序可以帮助Travelodge与竞争对手保持一致。此外，Travelodge在英国拥有500多个设施，拥有广泛的影响力，因此忠实的客户可以轻松地找到合适的住宿地点。

1.2。弱点

与大多数经济型酒店一样，Travelodge并未为客户提供全套产品和服务。例如，它不提供客房服务，行李搬运服务或礼宾服务。这些酒店通常被描述为平淡无聊。随着旅行者对体验的重视更高，并拥有更多选择，这些问题会使Travelodge处于劣势，并由于Travelodge不符合他们的期望而使客人感到不满意。

此外，为了充分利用酒店的运营能力，Travelodge谨慎执行超额预订政策，因此，即使在支付押金后，客人也有可能在抵达时被拒绝。这引起许多顾客的不适和沮丧。

1.3。威胁

酒店业是一个竞争激烈的行业，许多参与者提供从1星级到5星级酒店的各种产品。加上对世界经济增长2.7％的微不足道的预测，游客可能对自己的预期未来收入缺乏信心，并选择留在比Travelodge便宜的地方，例如旅馆，宿舍等。

Travelodge的国际业务非常有限。它主要关注英国和爱尔兰市场。因此，大多数外国游客可能永远不会听说过Travelodge，因此选择了更熟悉的品牌名称，从而在自己的祖国建立了声誉。

由于最近发生的恐怖袭击和移民政策争议，更多的紧张局势引起了整个英国更高的安全级别，限制了人们的活动和游客的到来，从而降低了酒店服务的需求。

1.4。商机

随着近年来环保运动的发展，绿色和生态旅游已成为一种新趋势。诸如Travelodge之类的被称为环保型酒店或声誉卓著的可持续发展计划的酒店更有可能收到客人的积极反馈并保持良好的公众形象（OECD，2012）。Travelodge可以计划走向全球，以扩大其市场，巩固其声誉并获得更多利润。

二。Travelodge的目标受众和定位策略

STP是公司查找目标客户最常用的工具。 STP涉及三个基本阶段：细分（根据其共同特征将当前客户和市场划分为不同的类别），定位（确定哪个组是公司的潜在客户）和定位（确定公司的产品与竞争对手的比较方式，其价值，和优势）（Dibb&Simkin，1991）。

关于Travelodge的策略，首先，它可以根据当前客户的收入对其进行划分。从一开始，Travelodge就将自己定位为经济型酒店，并试图以合理的价格提供合理的优质服务。这种策略吸引了预算较低的客户。因此，从逻辑上讲，公司的第一个目标市场是低收入客户。根据Srivastava（2012）的研究，低收入客户往往更忠诚，因为他们缺乏评估其选择的信息资源，并增加了转换成本。此外，这组客户对价格非常敏感，并通过促销和折扣很好地响应。第二，关于年龄，以目前的设计和设施，Travelodge适合20到50年代后期的成熟人士，他们更喜欢安静和传统外观的住宿。此外，Travelodge还吸引有孩子的情侣。家庭需要额外的服务和便利设施来容纳孩子，例如婴儿床，加床，儿童游乐场等。

Travelodge的4P

为了确定Travelodge的位置，采用4Ps技术分析酒店的关键定义特征。对于Travelodge在国际市场上的定位，其4P要素如下：

产品： Travelodge为客人提供住宿和相关服务。他们的产品包括设备齐全的双人间和家庭房，其服务范围有限，例如Wifi，接待处，客房服务。作为一家经济型酒店，其基础设施是标准设施，适合短期住宿。由于商人也是普通的酒店住客，因此Travelodge还应提供满足其特定需求的设施和服务。
价格： Travelodge致力于以最低的价格提供最好的服务，以低收入和休闲旅行者为目标。它还运行竞争性促销计划，包括提早预订的特别优惠和其他特别优惠。这进一步降低了Travelodge的价格，并提高了其住客的需求。
促销： 为了吸引新市场中的客户，广告媒体应适合每个市场。折扣和特价优惠几乎总是对经济型酒店有效，因为价格是Travelodge目标客户考虑的最重要因素之一。此外，随着互联网的兴起和全球化进程的发展，数字营销是最有效的促销渠道，遍及全球。
地点： 与可以负担得起的最具战略意义和最昂贵位置的豪华酒店不同，大多数经济型酒店在位置方面的选择有限。对于Travelodge，靠近城市或在城市入口处的道路区域更合适。

Travelodge的家庭房

Travelodge的双人间

Travelodge的超级房

三，国际扩张的市场进入策略

进入国外市场的进入策略可以分为三类，包括出口，专有技术和技术转让以及外国直接投资。这些计划被广泛定义为股权（建立全资子公司，合资企业）和非股权方法（特许经营权，管理服务合同（Bailey，1998）），管理人员在做出决定之前必须考虑各种因素。根据Claver和Andreu（2007）的研究，文化距离降低了选择股权进入模式的可能性，而获利能力和财务实力则促使公司做出更大的努力以融入全球经济，另一个例子是，如果客户服务不是公司的主要竞争优势，公司可以雇用第三方利益来经营酒店（非权益法）。如果物理基础结构是公司的主要卖点，并且当地市场有足够的资源来构建和维护基础结构，则公司可以尝试建立独资分支机构（Dev，Brown和Zhou，2007年）。

国外市场进入策略

至于Travelodge，与其他许多经济型酒店一样，它不提供高档的酒店设施，也不提供过于复杂的个性化服务。它的主要优势包括以可承受的价格提供优质的服务，特惠和促销，经过三十多年的运营积累的酒店管理专业知识以及在国内市场的良好声誉。因此，公司可以将特许经营作为优先进入模式。

如果使用特许经营方式，Travelodge可以享受诸如低风险，已知的设置成本，获得随时可用的知识和流程以及一些活动（例如营销，业务咨询等）的规模经济之类的好处。但是，应注意公司由于至少在初始阶段，利润可能低于其他形式的投资。此外，由于公司必须标准化其运营和设施，并严格遵循特许经营合同规定的商业模式，因此对业务的控制将减少。最重要的是，在东道国市场上找到合格的合作伙伴非常关键，但也很棘手（Salar&Salar，2014）。为了准备特许经营，首先，Travelodge应该简化和标准化其内部管理程序和外部基础架构。第二，Travelodge可以与目标市场中的律师事务所合作以保护其权利，并聘请当地的商业咨询公司为其提供建议并与潜在合作伙伴建立联系。

IV。产品和服务计划以及定价计划

关于Travelodge的定价策略，从分析中可以确定Travelodge坚持低价策略，使其与东道国竞争对手的价格相匹配。定价还应反映高峰和非高峰季节需求。例如，由于夏季是旅行季节，因此在夏季，价格应该更高；周末的房价也高于工作日。对于Travelodge的典型客人而言，诸如室内用餐或其他客房服务等需求较低的产品或服务的收费高于平均水平，而对需求较高的产品和服务的收费则更具竞争力。

至于产品和服务计划，不同于全方位服务的高端酒店，经济型酒店（旨在满足一般人群和预算有限的旅行者需求的住宿产品类型），其特点是提供的基本服务价格低价钱。换句话说，经济型酒店侧重于舒适性和便利性，而不是复杂性（Bezerra和Melo，2003年）。为了符合Travelodge的产品定位，Travelodge可以考虑提供以下产品和服务：



产品展示	功能/规格	定价方案
双人间	特大号床，枕头，淋浴，可收看17个频道的电视，白毛巾，书桌，沏茶/咖啡设备	£29 /晚至£50 /晚
家庭房	额外的一两张折叠床	每张额外的折叠床需要支付£5的额外费用
单人房	尺寸更小	£25-£45 /晚
残疾人专用客房	专为残障人士设计	£25-£45 /晚
大堂	接待处和休息区	自由
停车处	对应房间数	自由
无线上网		每天£2
商业中心	04可以访问Internet的计算机，打印机，扫描仪	每10页£5
客房服务	清洁，更换浴室和床具	自由
洗衣服务		以当地市场的服务价格为准

五，道德与可持续性

Rai和Srivastava。（2012）。客户忠诚度属性：一个视角。 NMMS管理评论，49-76。

Ryan，D.和Jones，C.（2009）。了解数字营销吸引数字一代的营销策略。费城伦敦：Kogan Page Ltd.

Salar，M.和Salar，O.（2014）。使用Swot分析确定特许经营的利弊。 Procedia -社会和行为科学，122 ，515-519。

Valeecha和Reza。（2013）。在IMC中整合社交媒体营销的关键成功因素–参考电信公司。世界商业研究评论，3 （3），115 – 129。

Wearden，G.（2011年）。联合利华和宝洁公司因操纵价格而被罚款2.8亿英镑。2017年4月从https://www.theguardian.com/business/2011/apr/13/unilever-procter-and-gamble-price-fixing-european-commission检索

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