销售提示：您是跟进还是犯规？

了解差异！

坎瓦

持久还是害虫？

我参加了商务午餐，邀请了我所在行业的人们就销售和市场营销进行了交谈。在活动中，一位绅士讲述了一个故事，他如何每月拜访潜在客户长达三年左右，然后才成为客户。如果是每月通话，则大约有36个通话。这些电话显然是亲自接听的。

那么推销员只是执着还是有害？（在此处包含的民意测验中权衡一下。）

跟进是连接销售过程并使销售过程接近结束的过程，是成功销售的必要要素。但是，许多销售人员跟进如此之多或以令人讨厌的方式进行跟进，以至于他们实际上是在阻碍并推销销售。

过去努力争取潜在客户可以成功。但是不是现在。丹尼尔·平克（Daniel Pink）的著作《以人为本》，对当今的销售环境进行了精彩的讨论。

有趣的是，尽管这些年来销售形势发生了巨大变化，但无效的后续策略却没有。这是正在发生的事情。。。

后续谬误

7致命犯规的后续罪

以下是推销员在与客户进行销售过程中犯规的一些常见方式：

“你忘了我吗？” 这些勇敢的销售人员一遍又一遍地致电或发送电子邮件给客户，希望在下一次联系时，客户会神奇地回答“是”。在他们的脑海中，他们认为客户可能只是忘记了他们或他们的报价。实际上，这可能是正确的。人们在家里和工作上不知所措。但是这里有一个关键：如果客户真的很感兴趣，即使他们没有立即采取行动，他们也不会忘记。因此，如果忘记了销售人员的演示或报价，可能就不足以吸引潜在客户做出购买决定。从情感上讲，这对于许多销售人员来说是一个艰难的事实。是时候忘记遗忘者并继续前进了。
没有适当的资格。 无法从真正合格的轮胎合格者中脱颖而出，导致许多销售人员不断跟进所有错误的线索，而这些线索无济于事。
假设所有销售都是良好销售。 一些销售人员和企业会紧紧抓住每条销售线索，无论是否无法提供服务。他们认为所有销售都是良好的销售。因此，他们无休止地跟进，追逐生意，以使自己最好离开。
只是数字。 其他销售人员真的不在乎销售是否结束。他们只需要拨打所需数量的销售线索跟进电话即可保持他们的工作完整。
不与真正的决策者交谈。 与无法区分合格线索和不合格线索的人相似，一些销售人员会通过一系列的联系人来搜寻，而这些联系人都没有任何决策权。他们会一遍又一遍地与这些人联系，希望有一天他们能被介绍给支票签名大佬。他们未能（或拒绝）认识到的是，这些无用的联系是看门人，使销售子无法通过。这些人经常绊倒的是，看门人可能给人的印象是，他们比实际拥有更多的权力。
忙碌的工作。 徒劳的跟进活动会使销售人员感到自己在做某事。但是在销售中，最重要的是进行销售。是时候停止跟进那些尚未关闭的销售线索，并寻找一些绿色的牧场（现金更绿色的牧场）了。
无法识别客户信号。 一些笨拙的销售人员只是看不懂客户购买或非购买的信号。因此，他们继续追求毫无用处的死亡线索或垂死线索。

为什么销售人员会犯规

如果这些行为是如此令人讨厌，那么销售人员为什么要这样做呢？一个重要原因：恐惧。怕什么？

害怕失去销售。 这是显而易见的。他们担心自己的数字不会成功或失败。因此，即使最好建议他们寻找更多有利可图的前景，他们也会继续努力争取自己的领先优势。
害怕失去销售控制权。 在销售人员提供最好的报价和演示文稿之后，销售过程将不受他们的控制，并由客户承担。对于许多销售而言，这是一个痛苦的现实。因此，为了感觉自己仍然处于控制之中，他们不断地寻找每一个潜在客户，直到客户退出与他们的交流或放弃销售以期使他们消失。请注意，术语“让步”而不是“买入”。

摆脱疯狂的追随技巧

为了避免跟进使销售人员和客户疯狂，请牢记以下提示：

问什么是适当的。 如果提出要约而未立即完成销售，则销售过程实际上是在客户法院进行的。询问客户什么是适当的随访间隔以检查进度。还要确认客户首选的跟进方法，无论是会议，电话还是电子邮件。对于在线销售，这很可能完全通过电子邮件完成。然后遵守计划并跟进！
确定何时退出关注。 即使完成了适当的鉴定和跟踪，由于种种原因，有些线索还是不会关闭。决定何时将销售线索视为无效。这可以在一定时间间隔之后或在一定数量的后续努力之后进行。追逐潜在客户并不会浪费时间，并且会侵蚀公司的销售和利润状况。
寻找一种方法与尚未准备好立即购买的合格潜在客户保持联系。 有一些理想的前景，但目前还无法拉动销售。对于这些合格的潜在客户，请以较不积极的方式保持联系，例如电子邮件营销，社交媒体或直接邮件。这使品牌和销售公司在准备购买时始终保持头脑清醒。