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海蒂·索恩（作者）通过Canva
为了成功进行销售，客户必须准备好，愿意并且有能力…是的，所有这三个！但是有时候，对于销售人员而言，很难确定客户是否在所有三个级别上都合格。客户完成销售的能力可能并不完全领先。即使直接问他们，也可能无法得出所需的答案。
让我们看一下每个资格及其在销售过程中的含义…
准备就绪的客户
准备购买的客户已经经历了确定特定产品或服务是否适合他们的思维过程。他们认识并希望获得好处。它们也可以在特定的卖方上“出售”以进行购买。本质上，满足了所需购买的需求和要求。
寻求解决方案的人通常会与企业联系以获取更多信息或开始销售过程。他们已经具备了成为潜在买家的资格。为了在当今以Internet为中心的世界中促进这些联系，企业需要注意入站营销和SEO关键字策略。
听起来这笔交易即将完成，对吧？没呢还没。我们所有人都想要许多不同的事物，即使是在任何给定时间对于我们来说都是无法实现或不合适的事物。
那就是“愿意”和“能够”出现的地方。
愿意的客户
愿意的客户不仅意识到他们对特定产品或服务的需求，而且愿意支付现金（或信用卡！）来完成购买。
具有讽刺意味的是，即使某些客户可能急于解决他们的问题和需求，但与他们的资源分开的想法却是如此令人不安，以至于他们不愿意购买。不情愿的客户可能会害怕或尴尬地购买可以改善其生活或业务的产品。这可能是与实际购买相关的情境问题，也可能是某些人格类型的本能反应。
有时，隐藏在中间人之间的接触中会表现出不愿。尽管这确实发生在消费者层面（ “我必须问我的妻子/丈夫/狗/猫”。 ），但是找到真正的决策者是企业销售的普遍问题。发生的事情是，可以将购买的信息收集过程委派给工作人员，该工作人员作为公司的联系人引入销售人员。然后，当购买决策时间到来时，可以不停地推销销售人员，或者给出 “我只是在等我的经理”的 回答。在消费者或商业层面上，隐藏在“联系人”后面可能表明实际的决策者不愿意（可能也未准备好或无法购买），但在一定程度上感兴趣。
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合格的客户
尽管看起来很明显，但是确定客户的购买能力可能是销售员最困难的事情之一。
与意愿一样，客户可能不希望透露自己在经济上没有能力进行他们准备好并愿意进行的购买。因此，他们经历了销售过程的动议，然后犹豫是否真正完成交易。
以相关方式，客户也可能由于没有购买资格而无法购买。例如，要批发购买商品以进行零售转售，可能需要为零售商设置州内的销售税号。在此之前，他们通常无法从批发商处购买，否则批发商将向他们收取更高的价格和营业税。
好消息是，无法满足需求的客户可能会在将来的某个时候变得有能力。根据购买的性质，也可以通过融资或特殊促销来实现销售。但是，如果购买是连续的或频繁的，则提供折扣或其他销售激励措施可能成为未来购买的期望。因此，请仔细评估提供折扣和其他促销活动的潜在负面影响。
当“三分之二还不错”的销售
当然，销售人员希望同时具备以下三个条件的客户：准备好，愿意和有能力。但是更有可能的是，销售人员会遇到三个资格中有两个资格的人。但是正如经典的肉饼歌所说： “三分之二还不错。” 让我们看看它如何在销售过程中发挥作用：
- 准备好，愿意但不行。 就像这首歌中一样，这些顾客都在低声说： “我想要你。我需要你…” 他们既想要又需要提供什么。他们只是不能承诺，因为他们没有财务或购买能力（例如没有适当的资格或购买权限）。如前所述，如果无能是由于财务原因，向组合中投入融资或其他促销可能会使他们进行交易，但要谨慎行事。确保交易对客户和卖方都有利。有时保持联系，直到这些人解决了他们的财务，法律或其他问题，才能保持领先地位。这是更具成本效益的营销和广告计划（例如电子邮件营销）可以提供帮助的地方。
- 准备，能够但不愿意。 他们有现金和购买权。他们有需要，并且知道他们需要它。但是与现金分开吗？没有发生。还有一些其他原因使这些客户无法完成交易。这可能是最困难的销售情况之一，因为原因可能会影响心理范围。他们可能会感到害怕，尴尬，分心……而要弄清楚问题所在可能是一件棘手的事情。另外，他们的原因可能与销售公司或销售人员完全无关。对他们来说这是内部事务。小心翼翼，但偶尔保持联系（翻译：不要对它们造成太多的麻烦，否则您的后续行动会陷入困境！）。有一天他们的思想或情绪可能会清除，他们将准备购买。
- 愿意，能够但尚未准备好。 尚未准备好的潜在客户仍然不需要卖方的商品或服务，即使他们可能对所提供的商品，公司或销售人员的销售有积极的考虑，甚至可能有现金来拉动销售触发。这在网络小组甚至社交媒体中都是常见的情况。这些未来的潜在客户知道，喜欢并信任供应商及其产品，但目前暂时没有需求……或者也许永远不会。如果这些细分市场确实是理想的客户前景，那么在需要时保持公司的意识至关重要。
分级为4 +©2014 Heidi Thorne